行销管理论坛

前言

                                                                                           明德尔/著
你已经成功取得了最高管理者的职位，或者已成为了董事会的一员，或者是一个专家，或者担当了政坛的一个重要角色，或者已是一名领导者，或者已经坐上了咨询顾问的位子。这是好消息，但坏消息是，你必须学会领导别人。你必须发表演说，树立威信，说服别人，与人谈判，启发、激励、促进员工成长。你也必须加入团队，学会对付那些不招人喜欢的家伙，学会在逆境中保持平和的心态。简而言之，你必须征服你的追随者。然而，也许和我的大多数学生一样，你所受的教育、你的经历和你接受过的培训都可能对你造成误导，使你难以超越自己的专业领域。本书的出版就是为了使你摆脱这样的窘境。它是对领导沟通技能每一个方面最彻底的指导：一个思想的宝藏、特效药、指南、模型库、备忘清单。甚至，这本书还摘录了一些可以直接应对许多难以应付的挑战性局面的语言。并且，本书还可以满足那些忙碌的领导者的需求，你读完最初的几个章节之后，就可以直接进入那些与你目前关注的问题最为相关的部分进行阅读。

行动学习法

除了自我学习之外，如果让你推荐一个领导力培养方法，那会是什么呢？

我注意到了一个培养领导力的方法，它可以让公司在培养领导者和赚钱方面两不误，这个方法就是行动学习法（action learning）。在观察了行动学习法在通用电气(GE)和IBM公司如何行之有效之后，我惊讶地发现很多公司都没有使用这种方法。我的朋友克里斯•卡比（Chris Cappy）花费多年时间，在GE和IBM实施行动学习法。下面，我请他来解释一下这种方法的基本原理。

行动学习法的本质是通过解决实际问题，总结效果，然后分析取得这种效果的过程。行动学习法是一种严谨的方法，主要包括以下四个要点：

企业家的修炼

  何以两家公司的外在环境相同，创立者的出身也类似，却在几年后有着全然不同的运作方式？何以有时企业抗拒改变的能力如此之大？归根是企业家的作用。企业家能否科学的管理自己，科学的管理企业是一个企业能否持续存活的根本原因。

因此在企业持续的发展过程中，企业家需要持续的提升自己，我把这个提升的过程定性为企业家的修炼，并界定为以下几个方面：

创造文化

企业文化通常代表一系列相互依存的价值观念和行为方式的总和。这些价值观念、行为方式要为员工所共同拥有，需经过长时间的积累，需借助企业家行为的导向。促进企业经营业绩增长的企业文化在开始的时候，至少有两点十分关键：（1）企业家者必须拥有（或创立）与市场经营环境相适应的企业文化核心价值观念相似的经营指导思想；（2）一个能够适应企业所处市场经营环境并能够带来经营成就的企业经营策略。

试谈如何提高基层银行执行力

 
　　近年来基层行普遍感到各类检查越来越多，但查出的大部分又都是老问题，即操作层面不同程度的存在屡查屡犯、屡改屡犯的现象。究其原因，关键在于制度的执行力不够。那么，什么是执行力呢？执行力是指通过一套有效的系统、体系、组织、文化或技术操作方法等把决策转化为结果的能力。在某种意义上，企业的核心竞争力在于执行力，“上面千根线，下面一根针”，再好、再多的政策、制度、目标设计，都要依靠全体干部员工“这根针”去努力、去实践，也就是靠全体干部员工的“执行力”来实现。作为基层行，如何提高执行力是关键。因此，本文就提升基层执行力进行探讨。

　　一、当前基层行执行力不强的原因

不要谈价格，要谈价值 -- 彩虹吸尘器    

                                                        作者：柏唯良 (Burgers, Willem P.)    
 一次，我正穿行于香港一条窄窄的巷子中。巷子里到处都是出售服装、皮夹、假表、旅游纪念品等物的小贩。任何一个西方人在此经过，都会打消在这种地方闲庭信步的念头。因为每一个小贩都想把物品全部卖给你。有个小贩甚至一路尾随着我，不停地嚷着“只要 20 港元，只要 20 港元！”

他卖的是什么？我一无所知，也永远不会知道。因为他违反了一条重要的营销原则：谈价是营销的最后一步，而不是第一步。出色的营销人员会尽量不提产品价格。在与顾客的交涉中，价格是一个负面因素。

那位西安的出租车司机就了解这条“不从价格出发”的原则。他没有一开始就说“ 500 元人民币一天”，而是先问我们从哪儿来，让我们看他的顾客意见簿。他先提出免费送我们到旅馆，接着让我们了解他真正推销的“商品”的价值，然后才谈到价格，最后巧妙地结束谈判，几乎取消了一开始提出的免费送客建议。

企业该如何选择培训

    随着企业之间竞争的日趋激烈，企业纷纷将着眼点放在最具有活力的人力资源上，加强了对人力资源的培训，建立学习型的组织（如一些企业大学或企业商学院）和个人。据笔者所知，当前培训的热点主要集中在以下几个方面：从培训针对的群体来看，一是针对营销人员的，一是针对管理人员的；从培训的种类来看，一是资格认证类的，一是技能和技术类的；从知识结果来看，主要集中在营销管理、战略管理、企业人力资源管理、质量管理、执行力、成功学、税收筹划等方面。通过培训，最终目的是使销售人员应能够实实在在有效提升客户价值、完成组织目标、降低单位成本、提高企业赢利能力，实现组织个人互赢。目前，培训市场异常火暴，各种方式的培训让企业难以抉择，那么企业该如何进行选择呢？对于培训，作为提升员工素质的重要途径和促进企业健康发展的源泉，需要在思维和观念上与时俱进，既不能“缺位”（缺乏对员工的培训），又不能“越位”（脱离了企业的实际），需要“对位”，因为最适合的就是最好的。对于企业在培训市场中的正确抉择，笔者通过对不同培训方式的优劣分析和影响培训的相关因素方面对此进行深入分析。