行销管理论坛

聊天的技巧（二）

  关于“聊天”的“文字聊天”能引发这么多的关注，是我没料到的。索性再聊一场。

  一次好的聊天就像一段好的相声，既需要逗哏，也需要捧哏。逗哏是需要天赋、个人魅力以及技巧的，通常是话痨子的专利。但捧哏人人做得，只要你甘当绿叶——而根据我的观察，这个素质也相当稀缺，更多的人还是愿意自己当红花，这当然会引起其他红花的排挤。所以，当不了红花不要紧，会当绿叶也是很受市场欢迎的。

学者分析中央经济工作会议：决策层发展论超过通胀论

                                                                             于泽远

　　中共中央经济工作会议昨天上午在北京开幕。会议将分析国际国内形势，总结2009年经济工作，部署2010年的经济发展。从不久前中共中央政治局会议给明年经济政策定的基调看，中国明年将保持宏观经济政策的连续性和稳定性，继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策。对于一些学者担心的通货膨胀问题，高层认为通胀仍处于可控范围，因此防止通胀不会成为明年经济工作的主线。

　　中国社会科学院副院长李扬认为，适度宽松的货币政策，2009年的重点放在“宽松”上，2010年的重点会放在“适度”上。这些信息表明，在决策层，“发展论”超过了“通胀论”，仍然占据上风。

体验营销中的产品解析

                                                                        刘大忠
   在体验营销活动中，体验实施者必须从广义的角度理解产品的含义。无论我们销售的是产品本身；还是借助产品销售体验，产品作为创造体验的载体，其非物质利益对体验者做出购买选择或购买后得到美好体验都是至关重要的，所以说，体验营销应该更注重对产品整体概念的理解。

一．体验营销产品层次分析
   我们通常理解的产品是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的实物。这是一种狭义的理解。体验营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品和非物质形态利益的总和。由此可见，产品既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的所获利益，这就是“产品的整体概念”。

五步法分析商业需求

                                               文/美国Mind Tools 有限公司　译/郎佐群，杭州万峰进出口有限公司总经理

　　没有客户抱怨过你所发的货不是他所订购的东西?有没有人在你执行一个完全可以顺利交付的项目中途改变了主意?你是否碰到过面对多客户端不同要求的矛盾?你有没有在自己刚刚认为已经完成产品的时候收到客户新的要求?

　　不管是公司的每项新活动、企业的每个新产品还是商家的每个新项目，都是为了针对业务的需要而策划的。然而我们常常在投入了大量的时间和资源后，却发现自己身陷设计方案与实际需要不对称的矛盾之中。

　　这个时候，一份集中和详细的商业需求分析就可以帮助你规避这类问题。这是一个发现、分析、定义并记录与某个明确的业务目标相关要求的流程，而且运用这个流程你可以清晰、精确地对项目进行定义，这样你就可以评估需要完成此项目所需的时间和资源。

小众市场者探寻热门前途

                                                                               作者：彼得。马什

　　作为“幕后英雄”的嵌入式产品增强器生产商并不为消费者所熟悉。然而，随着技术的不断进步以及制造业出现更多的细分领域，这类生产商的数量在不断增加。并且，不满足于单纯做小众市场上的领头羊，他们正利用自己的专长逐渐进入其他嵌入式设备领域。

　　曼恩岛上，一所民宅对面，一间狭小的车间里，几个人监视着高科技冲压机，冲压出微型金属元件，这是构成电水壶控制开关的关键部件。这种部件根据一种秘密配方生产，是一种传感器，能确认电水壶中的水已烧开，并在几乎同时切断水壶电源。

　　这个车间是思瑞克斯(Strix)公司的神经中枢，全球电水壶温控开关产量的2/3出自这家公司。2008年，其销售额约为8500万英镑，最近，思瑞克斯庆祝其生产了第10亿个电水壶温控开关。

国庆60年：大历史和大文化思考

                                                                                    邱震海
   观海听风

　　中华人民共和国建国六十年，正值改革开放三十年，因此一般来说，面临的问题，与去年纪念改革开放时面临的问题一样，归纳起来主要是三个方面：一、六十年建国对中华民族的意义在哪里？二、这六十年中国主要做了些什么？三、未来的彼岸到底在哪里？

百年衰败：多种救国尝试　　

　　首先，就新中国建国六十年对中华民族的意义而言，谁都知道，中华人民共和国的成立，不是一次普通的“改朝换代”，用毛泽东的话来说，“中国人民从此站起来了”。但事情到这一步显然还不够，我们必须把中国共产党建立中华人民共和国的努力，放到近代历史的大背景下去看。

营销等于忽悠吗？

                                                             新营销
 在新版《营销管理》一书中，菲利普·科特勒中立而不无悲伤地写道:“营销经常被定义为满足人们的需要和欲望。然而，批评家们认为营销的作用不止于此，它还创造了以前不曾存在的需要和欲望。根据这个论点，营销者应该鼓励消费者在他们实际不需要的商品和服务上花更多的钱。”

 从1967年第一次出版《营销管理》以来，菲利普·科特勒对营销的定义一步步褪去学者式的理想化色彩，回到最赤裸、最真实的层面—从“为目标市场（消费者的需求）服务”，到“满足双方（营销者与消费者）的需要和欲望”，到“使企业最终获利”。40年来，科特勒一直在苦苦思考营销的本质，否则在所不计）。

终端销售培训实战为主，理论为辅

                                                                                            谭小芳
　“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。

　　讲师定位准确，课程也选择恰当，但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后，经常会有学员反映培训一场后，对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作，或者说是内容离咱们太远，近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢？谭小芳认为，原因就在于授课内容欠缺实战性。

办公室的政治斗争

有人的地方就有政治，这句话是初中时候的班主任告诉我的。

我的初中班主任是教政治的，第一堂课就给大家讲了这么一个终生受益的大道理。初中那时年纪太小，不太理解个中深意，等我慢慢长大了，每当遇到一些人、一些事，脑海中都会忽然回响起这个声音，每次也总是感慨万千。

读书的时候就好像被包裹在五颜六色的肥皂泡沫里，外面的世界被自己的想象无限放大，真的冲破了才发现你不过是海滩上的一粒沙，于是你挣扎，或者说拼搏更好听一点吧。小时候你也总是被反复教导一个真理：“知识就是力量”。毕业了，你不得不接受一个事实：“光有力量是不行的。”

李开复给学生第七封信：21世纪最需要7种人才

                                                                                                  李开复

   北京时间9月4日消息，消息人士透露，谷歌全球副总裁、大中华区总裁李开复将于今天正式辞职，结束其为期四年的任期。谷歌中国官方和全球均尚未对此消息发表评论。

   以下是李开复给中国学生的第七封信：21世纪最需要的7种人才

   我们都知道21世纪最有价值的是人才，是什么人才呢，就是我今天要演讲的题目。我想我这个演讲有一个很大的假设就是21世纪需要的人才与20世纪、19世纪有着很大的差别，因为21世纪有几个很重大的革命发生。在21世纪我们更多的工作是靠我们脑力的创造，是靠平等的竞争，已经没有国界的差别，世界被铲为平地，任何一个国家的人都可以和另外一个国家的人合作或者竞争，而他们都可以接触到、使用到、共享到同样的信息。不像过去，谁能独占信息他就能对另一个人或者对那个公司发挥相当大的价值。

浅析家庭和睦与婚姻和谐的关系

                                                                                          苏春霞

摘要：和谐的婚姻、和睦的家庭，是人人都渴求的。当婚姻出现危机，家庭内部产生矛盾时，如何妥善处理，怎样维护自身合法权益每个人一出生便有了家，这个家是父母精心构筑的港湾，用它迎来了自己的希望载体，这个载体便是我们的孩子，每个孩子身上都承载着父母由遗憾变成的心愿，孩子在这样的心愿下开始她的成长历程。婚姻需要经营。经营得当，夫妻和谐，生活美满；经营不善，夫妻反目，伤痕斑斑。家庭的和睦和云因有至关重要的关系。婚姻是前车两大系列的亲属、朋友、同学、同事等等利益或者利害相关者的关系，不仅仅两个单体之间的事情，是关系社会职能的最初反应。
关键词：家庭和睦 婚姻和谐 关系

一、 前言
　　 当孩子还在母亲腹中的时候便可以与母亲共同感知家庭的和睦与温馨，在这样的氛围中母亲腹中的胎儿得以正常发育。有资料显示当母亲情绪激动时胎儿的心跳便随之加快，曾经有一位怀孕的母亲在对生活绝望之余准备自杀，腹中的胎儿感知了母亲的举动，用强烈的胎动唤起了母亲生活下去的愿望。孩子从没出世便被动的接受着家庭氛围，家庭，每个人都无法选择却能影响人的一生。

丁磊：逆境中发现商业模式

                                                                南方都市报
　　从1997年诞生，到12年后媒体喜欢用“不惑”来形容这家公司，网易前六年演绎的是一个颇具戏剧性的成长故事，而随后六年，则是不那么有传奇色彩的成熟历程，是企业在外界的喧嚣与诱惑中不断强大、少犯错误、提升目标的过程。

　　从1998年推出第一个由中国人自己开发的免费邮件系统Coremail，到3G时代做好准备，网易的十年，也正是中国信息化进程与新经济模式迅速发展的缩影。不仅仅是“造富”，网易这一代互联网企业的成功，也推动了中国创业者，特别是年轻人自信、推崇创新的风气。

　　高科技企业能把猪养好吗“魔兽世界”依然会有最旺的人气么？让我们对话网易创始人，关注网易本年度最热的两大主题。

中国营销人应该向谁学习

                                                           2009年08月19日 14:28中国服装网
    最近，本人在对自己多年的营销生涯进行总结，作为中国营销人的一员，我一直在以非常冷静的态度审视中国营销的现在。记得在央视曾看到过这样一个广告片，其中有句广告语异常深刻——少年强，则中国强。倘若可以做一下翻版，我认为是否也可以叫——营销强，则中国强。作为一个中国营销人的代表，面对目前纷繁的营销理论、观点和大量涌入的营销新军，本人不禁对中国营销的未来有些担忧。

   友们经常问我为什么不在杂志上发表一些文章，我浅笑——我说我怕我不成熟的理论或观点会误人子弟。对当前中国营销大环境的审视不禁让我不止一次的自问——中国营销人应该向谁学习!

扶起倒地的巨人

                                                     作者：英国《金融时报》肯尼思•李(Kenneth Li) 2009-08-13

显然，从访客踏进美国在线(AOL)纽约总部大堂的那一刻起，这个即将从时代华纳(Time Warner)拆分出来的互联网部门仍在运作中。

前台的橙绿色和淡蓝色似乎放错了位置——更多的是阿密的时尚而非纽约的酷。铝外壳的iMac已离开了墙体，电线外露，下方则是键盘和鼠标。摩登的咖啡桌上随意放着一份AOL“商业行为标准”，紧挨着的是没有插上的电话机。

三月份上任的AOL首席执行官蒂姆·阿姆斯特朗(Tim Armstrong)喜欢访客把第一印象建立在他的办公室上。房间里到处是他三个孩子的照片，墙上挂着CNN创始人特德·特纳(Ted Turner)在苹果的“不同凡响”广告中的巨幅黑白海报。

他说，“敢想”和倾听是新AOL的要旨。

雷士照明：变革制胜

                                                        作者：晓忆来源： 《世界经理人》杂志 发表时间： 2009-08-06

      在渠道、产品和组织上实施快速的变革，让雷士照明公司成为行业的领跑者。

　　十年前，当吴长江在惠州成立雷士照明公司，在一栋略显简陋的厂房墙上打出“争行业第一，创世界品牌”的长期目标时，许多员工都认为这是天方夜谭。“2003年，当公司连续三年实现产值翻一番，销售额达到3亿，2005年销售额达到8亿时，我们对未来的蓝图越来越有信心。”2002年加入雷士，现为品牌总监的石勇军回忆说。

中国民企错失的半年

                                     英国《金融时报》中文网专栏专家吴晓波 2009-06-25
“认为中国经济已经回暖的，请举手。”

“认为中国经济还没有回暖的，请举手。”

“认为自己无法判断的，请举手。”

就在最近的一个多月里，我至少在三个财经论坛上做过这样的现场测试，每次的测试对象是两百到六百位中小企业家。

而我看到的景象几乎是一样的：前两次举手的各占两成，无法判断者占六成。这样的结论告诉我们，中国的企业家们不知道自己处在怎样的一个环境中。

或许也正因为如此，最近半年，很多企业界人士都成了“气象爱好者”，大家见面的第一个寒暄往往是，“现在有没有回暖呀？”、“冬天真的过去了吗？”、“还会有新的寒流来吗？” 那口气，很好奇，很不安，很焦虑。当然，大家问的不是天气，而是中国的宏观经济。很显然，这样的景象到今天还没有结束。

如何进行销售辅导

　　一）辅导的意义
　　辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技能；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。销售组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效表现和销售能力都保持相对的较高的水准。　

　　辅导的意义在于：

　　1．增强员工的归属感；　

　　2．使员工的业务水平快速提升，提高绩效水平；　

　　3．激发员工潜能；　

　　4．激励团队增员热情；　

　　5．增强团队凝聚力，建立正确的工作伦理。　

　　在过去，辅导一般是以“师傅带徒弟”的形式出现，俗语说“师傅领进门，修行在个人”，强调的是师傅给出引导性的指导，徒弟主要依靠自己在实践工作中摸索，然后得出自己的经验，总结出适用自己的一套行销习惯与思路。这样的做法有两个结果。一是“青出于蓝而胜于蓝”，江山代有新人出，各领风骚数百年；二就是江河日下，一代不如一代。“师傅带徒弟”的做法是典型的经验主义。既然是个人经验，没有统一的方式方法，没有可复制的销售技能与流程，结果很容易导致“人走茶凉”的后果。所以，现在的企业都在提倡构建“人可以走，但知识必须留下”的知识管理系统，这当然也是培育员工的重要组成部分。

2009年中国企业必须关注的10个前沿观点

 
亲和≠无能
埃米 • 卡迪（Amy J.C. Cuddy）
调查研究表明，人们在遇到素未谋面的陌生人时，往往会根据假想的标准来衡量他人“行为意图”的强弱和“能力水平”的高低——简单地说，就是揣摩对方的“亲和力”和“能力”。然后，再根据评判结果决定是否与其交往，以及如何交往。殊不知，人们总是依据错误的信息做出判断。众多研究得出的另一个重要结论是：人们往往把亲和力和能力看作是两个对立面，如果一方较强，另一方就势必较弱。为了帮助企业管理者更好地做出人事评判，作者提出了一个亲和力/能力模型，并建议做好两点：不要图省事；把两个方面分开来看。