行销管理论坛

雷士照明：变革制胜

                                                        作者：晓忆来源： 《世界经理人》杂志 发表时间： 2009-08-06

      在渠道、产品和组织上实施快速的变革，让雷士照明公司成为行业的领跑者。

　　十年前，当吴长江在惠州成立雷士照明公司，在一栋略显简陋的厂房墙上打出“争行业第一，创世界品牌”的长期目标时，许多员工都认为这是天方夜谭。“2003年，当公司连续三年实现产值翻一番，销售额达到3亿，2005年销售额达到8亿时，我们对未来的蓝图越来越有信心。”2002年加入雷士，现为品牌总监的石勇军回忆说。

中国民企错失的半年

                                     英国《金融时报》中文网专栏专家吴晓波 2009-06-25
“认为中国经济已经回暖的，请举手。”

“认为中国经济还没有回暖的，请举手。”

“认为自己无法判断的，请举手。”

就在最近的一个多月里，我至少在三个财经论坛上做过这样的现场测试，每次的测试对象是两百到六百位中小企业家。

而我看到的景象几乎是一样的：前两次举手的各占两成，无法判断者占六成。这样的结论告诉我们，中国的企业家们不知道自己处在怎样的一个环境中。

或许也正因为如此，最近半年，很多企业界人士都成了“气象爱好者”，大家见面的第一个寒暄往往是，“现在有没有回暖呀？”、“冬天真的过去了吗？”、“还会有新的寒流来吗？” 那口气，很好奇，很不安，很焦虑。当然，大家问的不是天气，而是中国的宏观经济。很显然，这样的景象到今天还没有结束。

如何进行销售辅导

　　一）辅导的意义
　　辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技能；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。销售组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效表现和销售能力都保持相对的较高的水准。　

　　辅导的意义在于：

　　1．增强员工的归属感；　

　　2．使员工的业务水平快速提升，提高绩效水平；　

　　3．激发员工潜能；　

　　4．激励团队增员热情；　

　　5．增强团队凝聚力，建立正确的工作伦理。　

　　在过去，辅导一般是以“师傅带徒弟”的形式出现，俗语说“师傅领进门，修行在个人”，强调的是师傅给出引导性的指导，徒弟主要依靠自己在实践工作中摸索，然后得出自己的经验，总结出适用自己的一套行销习惯与思路。这样的做法有两个结果。一是“青出于蓝而胜于蓝”，江山代有新人出，各领风骚数百年；二就是江河日下，一代不如一代。“师傅带徒弟”的做法是典型的经验主义。既然是个人经验，没有统一的方式方法，没有可复制的销售技能与流程，结果很容易导致“人走茶凉”的后果。所以，现在的企业都在提倡构建“人可以走，但知识必须留下”的知识管理系统，这当然也是培育员工的重要组成部分。

2009年中国企业必须关注的10个前沿观点

 
亲和≠无能
埃米 • 卡迪（Amy J.C. Cuddy）
调查研究表明，人们在遇到素未谋面的陌生人时，往往会根据假想的标准来衡量他人“行为意图”的强弱和“能力水平”的高低——简单地说，就是揣摩对方的“亲和力”和“能力”。然后，再根据评判结果决定是否与其交往，以及如何交往。殊不知，人们总是依据错误的信息做出判断。众多研究得出的另一个重要结论是：人们往往把亲和力和能力看作是两个对立面，如果一方较强，另一方就势必较弱。为了帮助企业管理者更好地做出人事评判，作者提出了一个亲和力/能力模型，并建议做好两点：不要图省事；把两个方面分开来看。

解析新一年个人时间管理

　　                                     来源：中外管理博客 作者:sunlayout

　　新的一年做的最有意义的第一件事就是学习了“时间管理”。之所以想起来学习一下时间管理，是因为我发现在过去的一年中自己迷失了目标，浪费了许多的好时光；因此痛定思痛，决定在这一年中利用好所有自己的时间，实现自己年度目标。

　　一、为什么要进行时间管理？

　　时间是财富！想想吧，如果你每天都收到86400美元，而要求你每天必须把它用完，那你会如何运用？天下真有如此的好事？事实上，有。那就是时间。我们每个人每天都有86400秒进帐，合理的利用他们，你就可以创造财富，爱情，成功，健康等。人生最宝贵的两项资产，一项是头脑，一项是时间。无论你做什么事情，即使不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。每个星期有168 个小时，其中56 个小时在睡眠中度过，21 个小时在吃饭和休息中度过，剩下的91 个小时则由你来决定做什么——每天13 个小时。如何根据你的价值观和目标管理时间，是一项重要的技巧。它使你能控制生活，善用时间，朝自己的方向前进，而不致在忙乱中迷失方向。

　　二、我为什么浪费时间？

　　原因很多，有主观的原因，也有客观的原因。主观原因是一个人浪费时间的根源，因此我们看一下主观原因：（1）做事目标不明确；（2）作风拖拉；（3）缺乏优先顺序，抓不住重点；（4）过于注重细节；（5）做事有头无尾；（6）没有条理，不简洁，简单事情复杂化；（7）事必亲躬，不懂得授权；（8）不会拒绝别人的请求；（9）消极思考。

哈佛成功金句－－25

1、正确的思考

先正确的评判自己，才有能力评断他人。

你是否欺骗别人，或是自己？想清楚再回答。

三思而后行的人，很少会做错事情。

企图说服不用大脑的人，是徒劳无功。

认为整个世界都错的人，极可能错在自己。

2、行动

观察走在你前面的人，看看他为何领先，学习他的做法。

忙碌的人才能把事情做好，呆板的人只会投机取巧。

优柔寡断的人，即使做了决定，也不能贯彻到底。

善意需要适当的行动表达。

推销员不会说话

                                                            作者：英国《金融时报》专栏作家露西•凯拉韦(Lucy Kellaway)

我招了一位销售人员，他的工作是向银行高管介绍我们的企业。他经常使用“we was”的语法结构，比如，“我们希望(We was hoping)您会把我们视为一家久经考验的供应商”。他还在所有的交流——无论是口头还是书面——中,插入一些不规范的词语，如piece（一件）、reach out（伸出）、going forward（未来）和value added（附加值）等。当我指出这些问题时，他表示这只是他的语言方式，是正常用法，我不应为此担忧。我应该为此担忧吗？

经理，男，50岁

露西的回答

是的，你应该非常担忧——这不是因为你的销售言谈不得体，而是因为当你责备他时，他甚至都没有假装予以注意。

这明确反映出以下两种情况：要么他是一个自命不凡、让人无法忍受的家伙——同时也是个语言杀手；要么就是你这位经理不称职。你不仅没有听听他们如何说话，就把人招了进来；而且你也无法让他们向你表示甚至是最简单的尊敬——表面上的听话。

中国企业需要“中国式管理”

   拜读了陈雪频先生《中国式管理可以休矣》一文后，总觉得陈先生还有一些话没说到，陈先生的文中只是批判了一些“机场光碟式的”中国式管理，而对于真正的中国式管理还是没有涉及到。或许，陈先生认为外国人(主要是美国人)已经把管理的问题全部弄明白了，中国人只照着做就可以了，如有必要，只须做些小修小补即可。

但是，最近好像听说了一些对美国式管理（按照陈先生的意思这个说法是不成立的，因为管理只有一种，所以这里只能暂用）不利的消息，甚至把正在肆虐全球的金融风暴也归咎于美国式管理。而且，据说美国管理跟日本管理有很大的差别（似乎还不是具体操作上的差别），如果他们有冲突，我们该向谁学习？

企业领袖管理经：改写绩效的三法则

　改写未来3法则，可以让你立即改写自己与组织的未来。调整你对未来的说法和想法，你就能努力达成更多成就。

　　-发现幌子

　　如果看得够深入，应该能发现所谓的“幌子”，也就是掩盖背后所浮现更深层问题的推托之词。



“幌子”一词起源于美国的“禁酒时期”，有许多店家成立的目的是要掩护非法的酒吧。这些店家通常是餐厅，表面上奉公守法在营业，实则只是充作地下的喝酒聚会场所。这些餐厅都是幌子，目的就是为了让暗地里的勾当有个正当的门面。许多组织内也有类似的状况，有各种大家公开谈论的抱怨，但有时这些抱怨都是表象，掩护了真正让你无法成功进行变革的原因。

　　如果你可以把某件事情看成幌子，你就更能掌控状况，而不会被共同使用的语言绑架。你能找出是什么原因阻碍了你，并好好加以处理它，而不会让问题在台面下闷烧。你也就能借着调整用来形容状况的语言，改变其它人对状况的观感。

见心见性

苏轼常与佛印在一起参禅，佛印是个高僧。

一日，两人在一起打坐。苏轼问：你看我像什么啊？佛印说：我看你像尊佛。苏轼听后大笑对佛印说：你知道我看你坐在那儿像什么？活像一摊牛粪。

苏轼回家对苏小妹炫耀这件事，苏小妹冷笑一下对哥哥说：就你这个悟性还参惮呢，你知道参惮的人最讲究的是什么？是见心见性，你心中有眼中就有。佛印说看你像尊佛，那说明他心中有尊佛，你说佛印像牛粪，想想你心里有什么呢？

组织演讲

  不要感到痛苦，去行动吧！ --佛罗伦斯•肯尼迪（Florynce Kennedy）

1.演讲前的准备

准备演讲稿

　　常理和某些职业演说家一样，都认为好的演讲必须“脱离演讲稿”。除非你能达到专业的演讲水平，否则这种观点将是错误的。约翰•肯尼迪曾经对此不乏讥讽地说：“即兴演讲还不如打印演讲稿的纸张有价值。”而不论实际情形如何，即兴演讲通常都是不成功的——那些看起来像即兴的或是非正式的演讲的背后往往都需要先经过很长时间的准备和练习：那些不经过思考脱口而出的讲话极少会获得真正的成功。杰夫•斯科特•库克（Jeff Scott Cook）写道：“大多数听众更喜欢那些一字一句精心准备而来的有趣的讲话，而不是那些乏味且漫无边际的即兴演讲。”这里，我们通过许多成功演讲者多年的演讲经验，总结出一套在演讲中总是行之有效的方法，你可以以这些方法为基础进行即兴发挥，同时，这套方法还能解决相关的许多问题。简单地按照上一章的13个步骤就可以准备出一份完整的演讲稿，接下来，你还需要按下面所介绍的内容进行一些后续工作。

无声的领导

我们对肢体语言的反应极度敏感……没有被记载过，没有人知道，但是每个人都能理解。 --爱得华•萨皮尔（Edward Sapir） 作为领导者，你可以通过阅读、倾听和观察来提高你的语言能力。但是无声的语言--举止，是对领导者最严酷的考验，也是表现语言的第一种形式。领导者的举止是指所有非文字性的表达：风格、态度、肢体语言、眼神交流、姿势、肢体接触和沉默。本章将讲述这些因素的微小变化是如何引起领导风范的巨大差异的。

1.风格

　　我的文件里记载了许多关于风格的案例：有的滑稽可笑，有的令人难过，有的充满戏剧性。但是结果都令人愉快。所有能使领导工作取得成功的改变中，风格的变化被证明是最容易也最有趣的。我们几乎没有什么系统性的调查能证明这一点，所以请用你的经验和常识来进行思考，比如把你穿衣风格看做领导风范的一部分（来部分地证明这个观点）。

自我领导

                                                                                         明德尔/著

喜欢冒险

　　去理解哈利•杜鲁门（Harry Truman）总统的名言——问题到此为止！在你获得高层领导者职位的同时，你其实也已经开始承担一个充满风险和挑战的责任，这份责任无疑比你刚刚卸任的岗位更具风险和挑战。如果你害怕冒险，如果可能的失败会使你腿脚发软，那你就该马上换一份工作了。加德纳和本尼斯关于领导者的研究表明，所有领导者都曾在发展的关键时刻有过失败的经历。事实上，加德纳认为，这些人当中总是存在着一个“不断失败和重新振作的周期”。
　　然而，假如你已经做好一切准备，要与对失败的恐惧感进行格斗，事实上是与失败本身进行斗争，这时应该说你已经对领导者岗位做好了充分的心理准备。用埃莉诺(罗斯福（Eleanor Roosevelt）的话来说：“通过直面恐惧的每一次经历，你将获得力量、勇气和自信……你必须去完成那些看起来无法完成的使命。”

不要谈价格，要谈价值 -- 彩虹吸尘器    

                                                        作者：柏唯良 (Burgers, Willem P.)    
 一次，我正穿行于香港一条窄窄的巷子中。巷子里到处都是出售服装、皮夹、假表、旅游纪念品等物的小贩。任何一个西方人在此经过，都会打消在这种地方闲庭信步的念头。因为每一个小贩都想把物品全部卖给你。有个小贩甚至一路尾随着我，不停地嚷着“只要 20 港元，只要 20 港元！”

他卖的是什么？我一无所知，也永远不会知道。因为他违反了一条重要的营销原则：谈价是营销的最后一步，而不是第一步。出色的营销人员会尽量不提产品价格。在与顾客的交涉中，价格是一个负面因素。

那位西安的出租车司机就了解这条“不从价格出发”的原则。他没有一开始就说“ 500 元人民币一天”，而是先问我们从哪儿来，让我们看他的顾客意见簿。他先提出免费送我们到旅馆，接着让我们了解他真正推销的“商品”的价值，然后才谈到价格，最后巧妙地结束谈判，几乎取消了一开始提出的免费送客建议。

经济危机下销售团队的激励策略

                                                                                       文／何云翥

   “对于销售团队而言，货币激励更为重要，因为这种奖励直接与结果挂钩，促进更高质量和更多工作的执行，并能有效控制成本。”

   “经济低迷时期的实际情况并没有人们想象得那样悲观。这时虽然业务开始下滑，却恰好是对自己公司的合作伙伴、供应商、分销商重新评估的好时机，同时也是建立和加强客户关系的绝佳时机。而作为企业的领头羊——商业领袖，需要仔细查看公司的销售和营销运作，随时了解什么样的策略可以产生积极回报、什么样的措施会阻碍这种回报，应该如何改进和修整，甚至终止在这种敏感时期不合适宜的举动。在重新部署整个战略计划的过程中，最昂贵的因素当属激励薪酬，对于公司的高层管理者和人力资源部门来说，需要重新评估已有的激励薪酬计划，以保证这个计划可以促使销售队伍完成公司的目标任务。”就在全球众多行业和公司都被席卷全球的经济危机的阴影笼罩、众多企业纷纷采取降薪裁员等应对办法之时，ZS咨询公司的两位咨询师胡志高博士和Chris Arzt博士却对众口一致的悲观观点提出了反驳。

陈天桥：我发财的两大成功密码

  “我和99%的中国青年有着相同的人生经历。喜欢玩游戏并不纯粹是件坏事，关键是要玩出“精”。我就是从玩游戏玩出创业灵感的。大学生创业完全可以从身边找到灵感，找到机遇。但无论做什么，第一要专注，第二注意节奏。”

   陈天桥：我发财的两大成功密码

   一位创业不久的朋友非常崇拜陈天桥，他在疯狂浏览了涉及陈的几乎所有信息之后，颇有感触：“陈天桥无非就是玩的综合实力：在搞IT的里头他做网游，在网游里头他玩股票，在玩股票的里头他操作资本。干什么都比人家快出一步。”不过，陈天桥在中央电视台的《对话》节目中剖析自己的时候，却总结出自己发财的两大成功密码：“第一是专注，第二是节奏。”

销售主管如何进行有效的销售过程管理？

                                                                            作者: 崔自三
　　对于销售来说，好的过程，一定会有好的结果，说明了过程管理的重要性。但好的结果，却不一定有好的过程，比如，有的销售人员，销售任务虽然完成了，也就是有了好的结果，但私下里却是通过压货达到的，结果与过程，有时并不能划等号，但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。
　　笔者在多年的销售管理过程中，深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性，并总结出，一个好的销售结果，必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法，现分别予以阐述。

史玉柱：危机时期中小企业不要轻易转型

　　“从历史经验来看，凡是经济危机时期都是游戏行业的高速发展时期。”巨人网络董事长兼CEO史玉柱表示，1997年韩国经济大萧条时，韩国政府采取了大力发展游戏的策略，到2003年韩国网络游戏出口已达1.8亿美元，2008年预估可超过7.5亿美元。

　　在金融危机重灾区美国，2008年游戏产业相比去年仍保持了43%的高增长。史玉柱表示，目前就巨人网络的观察来看，国内宏观经济形势对网游产业的影响还是非常小的，对行业2009年的持续增长也非常有信心。

　　首先，网游产业现金充足无需大量贷款，销售链扁平几乎没有账期，人均消费低廉但用户众多，同那些资金占用巨大、周转速度慢、销售链长、依赖银行贷款的行业相比，网游产业在抵御金融风险方面优势明显。巨人网络目前保有52.3亿元人民币的充足现金储备，并将继续加大对网游研发与社区网络的投入。