行销管理论坛

为何要根据情境去细分市场？

                                                                         作者:克莱顿•克里斯滕森 发表于:2010-10-12
市场推广的艺术性主要在于细分：寻找出那些需求相似的客户，确保同种产品就能满足他们的要求。市场开拓者经常按照产品类型、产品价格进行市场细分，也有人按照客户规模或消费心态来进行市场细分。为什么在市场细分上付出了这么大的努力之后，基于以上分类的创新策略和市场细分计划会惨遭失败呢？

在我们看来，原因就在于它们都是根据产品属性和客户属性分类。我们可以看到，凡是基于属性分类的理论揭示的都是属性和结果的相关联系。但是，只有当市场推广理论建立在基于情境条件分类的基础上，并能够合理地反映因果关系时，管理者才能够知道到底哪些特性、功能和定位能够让客户决定购买一个产品。

流行趋势营销

林资敏是美兆集团营运长，人们习惯称呼她“Amy”，她不仅是一位美丽的COO，也是一位流行趋势营销专家和财经作家，在行销领域她创造过亚太地区多项第一：第一个建立华人地区消费者生活形态趋势资料库，第一个发表华人地区爆米花报告，首先发表新世代行销16个族群研究，华人地区第一次对实践性的流行生活形态进行分析，第一个把生活形态营销理论导入加盟连锁，第一个将生活形态导入多媒体实践，第一个创立C视觉行销辨识系统……

听着Amy洋洋洒洒介绍自己的经历与故事，心中忍不住会问：“是什么让Amy有如此多的创新以及敏锐的观察力？”Amy说：“在一个环境里，我能够敏锐地察觉到其中哪里的颜色不同、温度不同、高度不同，为什么人们比较喜欢站在那个地方等等，对于很多差异的东西敏感度比较高。也许是因为我不把自己放在小众里，而是放在大众平台上来看整个世界，才有进步的空间、追求的目标和学习的对象。”

销售人员的七宗罪

                                                                                 作者:史蒂夫•马丁 发表于:2010-09-16

六世纪末，教皇格列高列（Pope Gregory）对“七宗罪”进行了描述，按照严重程度由轻到重排列，依次是傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、贪食及色欲。您认为销售人员的“七宗罪”是什么？以下是我按照由轻到重的顺序列出的罪行：


喋喋不休。销售人员在打销售电话时总是讲个没完，原因有多种。有些人是因为紧张才成了话痨，他们就是没法让自己闭嘴。还有的人自以为自己懂的比客户多，因此好为人师，把客户烦得要死。许多销售人员不管客户真正感兴趣的是什么，一味对着他们背诵自己事先准备好的推销词。实际上，只要客户在你的说服下购买了产品，那么即使你在打销售电话时说的少、听的多，你也照样圆满完成了任务。

贪食。身家百万的铁路大亨钻石吉姆•布雷迪（Diamond Jim Brady）是19世纪末20世纪初一位富有传奇色彩的美食家。早餐时，他要吃鸡蛋、薄煎饼、猪排、玉米面包、炸薯片、玉米粥、松饼和牛排，再喝上一加仑的橙汁。午餐包括两只龙虾、炒蟹、蛤蜊、牡蛎、牛肉和几张馅饼。到下午4:30时，他要吃一顿点心，包括一盘海鲜和几瓶柠檬苏打水。晚餐时先吃三打牡蛎、六只蟹，喝点甲鱼汤。主菜是两只全鸭、六七只龙虾、一块西冷牛排和几份蔬菜。甜点包括一盘糕饼，常常还有一盒2磅重的糖果。在你公司的销售组织中，是不是也有这样一位贪婪吞噬公司资源的“钻石吉姆•布雷迪”？

不作为。销售人员必须是短期的思想者、长期的规划者。不作为的销售人员忽视未来，不会花时间去参加建设未来渠道的活动。不作为不能与懒惰相混淆。许多工作勤奋的销售人员把注意力完全放在此时此地，但不幸的是，他们忘记了下个季度和下一年。还有些销售人员从未真正想过，如果他们的大买卖失败了会怎样。他们迷迷糊糊地误入一种不作为的状态，随时可能被现实的当头一棒打醒。

茅于轼：市场为何有效

                                   作者： 茅于轼

（编者按：本文为茅于轼先生为北京大学光华管理学院院长张维迎新著《市场的逻辑》一书所作书评，由该书出版社——北京世纪文景文化传播有限公司授权FT中文网独家首发。我们认为，在全球金融危机令各国政府纷纷介入经济活动、市场调节功能受到质疑之时，本文有着特别的借鉴意义。）

我研究经济学三十多年，在这个过程中最使我惊奇的是，我越来越感到市场的有效性。随着对经济变化认识的深化，我这方面的感知越来越深刻。甚至可以说，整个经济学就是反复论证市场的有效性，或者从反面来说，它否定了许多自认为聪明的对经济活动的人为干涉，特别是计划经济的设想。张维迎的《市场的逻辑》也是论证何以市场是有效的，他对市场经济的认识和我的认识是一样的。尽管各人的经历不同，但可说是殊途同归。他在“前言”中说：“我对市场经济的理解随着中国经济改革实践的进行不断深化，我对市场的信念不断强化”（原书第4页）。对这一思想历程，我非常有同感。

我曾经说过，计划经济永远有无穷的吸引力。所以经济学作为反对计划经济的一门学问，也将永远有用。张维迎在他的书中写道：为什么社会要出钱养活这么多经济学家？一个重要原因是市场经济需要有人去捍卫（原书第10页）。我们两人对经济学的用场也有极为相似的看法。如何捍卫市场经济？就是要不断说明市场的有效性，用逻辑证明市场在资源配置中的功能。

如何管理80后？

                                           作者:王圆圆

    当80后成为热点时，吸引我们的问题是：管理者们是不是在关注着80后群体，80后能不能成为一个管理学课题；60后、70后的上司们是否正面临着无法和80后沟通的困惑，怎样才能消除障碍，实现团队稳定?80后员工对现有管理体制的姿态如何，80后的管理者们又会将企业管理带向何方？

　　在和越来越多的企业界人士沟通后，我们发现，看似热闹的讨论其实只是开始，暗潮涌动的实质还没被揭开，80后会以扫荡性的姿态席卷每一个角落，企业管理也不例外。我们不是第一个站出来讨论80后，但是我们试图传达这样一种声音：是决策者们停下手中的工作，把目光转向目前尚处于组织底层但是却勇于发表意见的80后的时候了。

　　如何管理80后

　　有人这样描述三代员工：60后员工是“头低头”，他们现在大多已成为商业领域的核心领导，讲理想、讲责任、讲激情；70后员工是“背靠背”，他们现在是社会的主力军，他们面临的压力是养家、房贷和晋升空间，有较强的职业焦虑感；80后员工则是“脸贴脸”，他们以快乐为导向，做着他们喜欢做的新新人类，他们热爱的是旅游、聚会、消费以及自我实现。这种描述不无道理，用八十年前产生的管理理论来管理80后员工，很可能出现问题。2005年末，张瑞敏就曾在一次中国企业家的高峰论坛上发出了这样的感慨：我感觉越来越不会做企业了，以前那些有效的方法，甚至成功的方法，今天看来，都必须抛弃了，要采取新的策略……总体来看，对80后员工要更多地采取激励、领导的管理方式，而不是传统的硬性的管理方式，管理者也要努力成为一个具有号召力的领导者。

蓝色海洋战略

  当今社会，物质的高度繁荣使许多行业都出现了供大于求的局面。而企业在过度拥挤的行业里竞争，是无法长久拥有出色业绩的。要想获得持续的赢利性增长，企业就必须开创一个没有竞争的市场空间，即作者所说的“蓝色海洋”。
   在蓝色海洋里，需求是创造出来的，而不是你争我夺抢来的。因此，企业在这里有足够多的机会快速取得赢利性增长。而在红色海洋——现已存在的行业里，企业之间常常是明争暗斗、相互较劲，以求在有限的需求中多分得一杯羹。随着市场空间越来越拥挤，企业的赢利和增长前景也就日趋黯淡。根据作者对108家企业的研究，蓝色海洋的确是企业增长的发动机。