行销管理论坛

如何进行销售辅导

　　一）辅导的意义
　　辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技能；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。销售组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效表现和销售能力都保持相对的较高的水准。　

　　辅导的意义在于：

　　1．增强员工的归属感；　

　　2．使员工的业务水平快速提升，提高绩效水平；　

　　3．激发员工潜能；　

　　4．激励团队增员热情；　

　　5．增强团队凝聚力，建立正确的工作伦理。　

　　在过去，辅导一般是以“师傅带徒弟”的形式出现，俗语说“师傅领进门，修行在个人”，强调的是师傅给出引导性的指导，徒弟主要依靠自己在实践工作中摸索，然后得出自己的经验，总结出适用自己的一套行销习惯与思路。这样的做法有两个结果。一是“青出于蓝而胜于蓝”，江山代有新人出，各领风骚数百年；二就是江河日下，一代不如一代。“师傅带徒弟”的做法是典型的经验主义。既然是个人经验，没有统一的方式方法，没有可复制的销售技能与流程，结果很容易导致“人走茶凉”的后果。所以，现在的企业都在提倡构建“人可以走，但知识必须留下”的知识管理系统，这当然也是培育员工的重要组成部分。

2009年中国企业必须关注的10个前沿观点

 
亲和≠无能
埃米 • 卡迪（Amy J.C. Cuddy）
调查研究表明，人们在遇到素未谋面的陌生人时，往往会根据假想的标准来衡量他人“行为意图”的强弱和“能力水平”的高低——简单地说，就是揣摩对方的“亲和力”和“能力”。然后，再根据评判结果决定是否与其交往，以及如何交往。殊不知，人们总是依据错误的信息做出判断。众多研究得出的另一个重要结论是：人们往往把亲和力和能力看作是两个对立面，如果一方较强，另一方就势必较弱。为了帮助企业管理者更好地做出人事评判，作者提出了一个亲和力/能力模型，并建议做好两点：不要图省事；把两个方面分开来看。

解析新一年个人时间管理

　　                                     来源：中外管理博客 作者:sunlayout

　　新的一年做的最有意义的第一件事就是学习了“时间管理”。之所以想起来学习一下时间管理，是因为我发现在过去的一年中自己迷失了目标，浪费了许多的好时光；因此痛定思痛，决定在这一年中利用好所有自己的时间，实现自己年度目标。

　　一、为什么要进行时间管理？

　　时间是财富！想想吧，如果你每天都收到86400美元，而要求你每天必须把它用完，那你会如何运用？天下真有如此的好事？事实上，有。那就是时间。我们每个人每天都有86400秒进帐，合理的利用他们，你就可以创造财富，爱情，成功，健康等。人生最宝贵的两项资产，一项是头脑，一项是时间。无论你做什么事情，即使不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。每个星期有168 个小时，其中56 个小时在睡眠中度过，21 个小时在吃饭和休息中度过，剩下的91 个小时则由你来决定做什么——每天13 个小时。如何根据你的价值观和目标管理时间，是一项重要的技巧。它使你能控制生活，善用时间，朝自己的方向前进，而不致在忙乱中迷失方向。

　　二、我为什么浪费时间？

　　原因很多，有主观的原因，也有客观的原因。主观原因是一个人浪费时间的根源，因此我们看一下主观原因：（1）做事目标不明确；（2）作风拖拉；（3）缺乏优先顺序，抓不住重点；（4）过于注重细节；（5）做事有头无尾；（6）没有条理，不简洁，简单事情复杂化；（7）事必亲躬，不懂得授权；（8）不会拒绝别人的请求；（9）消极思考。

哈佛成功金句－－25

1、正确的思考

先正确的评判自己，才有能力评断他人。

你是否欺骗别人，或是自己？想清楚再回答。

三思而后行的人，很少会做错事情。

企图说服不用大脑的人，是徒劳无功。

认为整个世界都错的人，极可能错在自己。

2、行动

观察走在你前面的人，看看他为何领先，学习他的做法。

忙碌的人才能把事情做好，呆板的人只会投机取巧。

优柔寡断的人，即使做了决定，也不能贯彻到底。

善意需要适当的行动表达。

推销员不会说话

                                                            作者：英国《金融时报》专栏作家露西•凯拉韦(Lucy Kellaway)

我招了一位销售人员，他的工作是向银行高管介绍我们的企业。他经常使用“we was”的语法结构，比如，“我们希望(We was hoping)您会把我们视为一家久经考验的供应商”。他还在所有的交流——无论是口头还是书面——中,插入一些不规范的词语，如piece（一件）、reach out（伸出）、going forward（未来）和value added（附加值）等。当我指出这些问题时，他表示这只是他的语言方式，是正常用法，我不应为此担忧。我应该为此担忧吗？

经理，男，50岁

露西的回答

是的，你应该非常担忧——这不是因为你的销售言谈不得体，而是因为当你责备他时，他甚至都没有假装予以注意。

这明确反映出以下两种情况：要么他是一个自命不凡、让人无法忍受的家伙——同时也是个语言杀手；要么就是你这位经理不称职。你不仅没有听听他们如何说话，就把人招了进来；而且你也无法让他们向你表示甚至是最简单的尊敬——表面上的听话。

中国企业需要“中国式管理”

   拜读了陈雪频先生《中国式管理可以休矣》一文后，总觉得陈先生还有一些话没说到，陈先生的文中只是批判了一些“机场光碟式的”中国式管理，而对于真正的中国式管理还是没有涉及到。或许，陈先生认为外国人(主要是美国人)已经把管理的问题全部弄明白了，中国人只照着做就可以了，如有必要，只须做些小修小补即可。

但是，最近好像听说了一些对美国式管理（按照陈先生的意思这个说法是不成立的，因为管理只有一种，所以这里只能暂用）不利的消息，甚至把正在肆虐全球的金融风暴也归咎于美国式管理。而且，据说美国管理跟日本管理有很大的差别（似乎还不是具体操作上的差别），如果他们有冲突，我们该向谁学习？