行销管理论坛

企业领袖管理经：改写绩效的三法则

　改写未来3法则，可以让你立即改写自己与组织的未来。调整你对未来的说法和想法，你就能努力达成更多成就。

　　-发现幌子

　　如果看得够深入，应该能发现所谓的“幌子”，也就是掩盖背后所浮现更深层问题的推托之词。



“幌子”一词起源于美国的“禁酒时期”，有许多店家成立的目的是要掩护非法的酒吧。这些店家通常是餐厅，表面上奉公守法在营业，实则只是充作地下的喝酒聚会场所。这些餐厅都是幌子，目的就是为了让暗地里的勾当有个正当的门面。许多组织内也有类似的状况，有各种大家公开谈论的抱怨，但有时这些抱怨都是表象，掩护了真正让你无法成功进行变革的原因。

　　如果你可以把某件事情看成幌子，你就更能掌控状况，而不会被共同使用的语言绑架。你能找出是什么原因阻碍了你，并好好加以处理它，而不会让问题在台面下闷烧。你也就能借着调整用来形容状况的语言，改变其它人对状况的观感。

见心见性

苏轼常与佛印在一起参禅，佛印是个高僧。

一日，两人在一起打坐。苏轼问：你看我像什么啊？佛印说：我看你像尊佛。苏轼听后大笑对佛印说：你知道我看你坐在那儿像什么？活像一摊牛粪。

苏轼回家对苏小妹炫耀这件事，苏小妹冷笑一下对哥哥说：就你这个悟性还参惮呢，你知道参惮的人最讲究的是什么？是见心见性，你心中有眼中就有。佛印说看你像尊佛，那说明他心中有尊佛，你说佛印像牛粪，想想你心里有什么呢？

组织演讲

  不要感到痛苦，去行动吧！ --佛罗伦斯•肯尼迪（Florynce Kennedy）

1.演讲前的准备

准备演讲稿

　　常理和某些职业演说家一样，都认为好的演讲必须“脱离演讲稿”。除非你能达到专业的演讲水平，否则这种观点将是错误的。约翰•肯尼迪曾经对此不乏讥讽地说：“即兴演讲还不如打印演讲稿的纸张有价值。”而不论实际情形如何，即兴演讲通常都是不成功的——那些看起来像即兴的或是非正式的演讲的背后往往都需要先经过很长时间的准备和练习：那些不经过思考脱口而出的讲话极少会获得真正的成功。杰夫•斯科特•库克（Jeff Scott Cook）写道：“大多数听众更喜欢那些一字一句精心准备而来的有趣的讲话，而不是那些乏味且漫无边际的即兴演讲。”这里，我们通过许多成功演讲者多年的演讲经验，总结出一套在演讲中总是行之有效的方法，你可以以这些方法为基础进行即兴发挥，同时，这套方法还能解决相关的许多问题。简单地按照上一章的13个步骤就可以准备出一份完整的演讲稿，接下来，你还需要按下面所介绍的内容进行一些后续工作。

无声的领导

我们对肢体语言的反应极度敏感……没有被记载过，没有人知道，但是每个人都能理解。 --爱得华•萨皮尔（Edward Sapir） 作为领导者，你可以通过阅读、倾听和观察来提高你的语言能力。但是无声的语言--举止，是对领导者最严酷的考验，也是表现语言的第一种形式。领导者的举止是指所有非文字性的表达：风格、态度、肢体语言、眼神交流、姿势、肢体接触和沉默。本章将讲述这些因素的微小变化是如何引起领导风范的巨大差异的。

1.风格

　　我的文件里记载了许多关于风格的案例：有的滑稽可笑，有的令人难过，有的充满戏剧性。但是结果都令人愉快。所有能使领导工作取得成功的改变中，风格的变化被证明是最容易也最有趣的。我们几乎没有什么系统性的调查能证明这一点，所以请用你的经验和常识来进行思考，比如把你穿衣风格看做领导风范的一部分（来部分地证明这个观点）。

自我领导

                                                                                         明德尔/著

喜欢冒险

　　去理解哈利•杜鲁门（Harry Truman）总统的名言——问题到此为止！在你获得高层领导者职位的同时，你其实也已经开始承担一个充满风险和挑战的责任，这份责任无疑比你刚刚卸任的岗位更具风险和挑战。如果你害怕冒险，如果可能的失败会使你腿脚发软，那你就该马上换一份工作了。加德纳和本尼斯关于领导者的研究表明，所有领导者都曾在发展的关键时刻有过失败的经历。事实上，加德纳认为，这些人当中总是存在着一个“不断失败和重新振作的周期”。
　　然而，假如你已经做好一切准备，要与对失败的恐惧感进行格斗，事实上是与失败本身进行斗争，这时应该说你已经对领导者岗位做好了充分的心理准备。用埃莉诺(罗斯福（Eleanor Roosevelt）的话来说：“通过直面恐惧的每一次经历，你将获得力量、勇气和自信……你必须去完成那些看起来无法完成的使命。”

不要谈价格，要谈价值 -- 彩虹吸尘器    

                                                        作者：柏唯良 (Burgers, Willem P.)    
 一次，我正穿行于香港一条窄窄的巷子中。巷子里到处都是出售服装、皮夹、假表、旅游纪念品等物的小贩。任何一个西方人在此经过，都会打消在这种地方闲庭信步的念头。因为每一个小贩都想把物品全部卖给你。有个小贩甚至一路尾随着我，不停地嚷着“只要 20 港元，只要 20 港元！”

他卖的是什么？我一无所知，也永远不会知道。因为他违反了一条重要的营销原则：谈价是营销的最后一步，而不是第一步。出色的营销人员会尽量不提产品价格。在与顾客的交涉中，价格是一个负面因素。

那位西安的出租车司机就了解这条“不从价格出发”的原则。他没有一开始就说“ 500 元人民币一天”，而是先问我们从哪儿来，让我们看他的顾客意见簿。他先提出免费送我们到旅馆，接着让我们了解他真正推销的“商品”的价值，然后才谈到价格，最后巧妙地结束谈判，几乎取消了一开始提出的免费送客建议。