行销管理论坛

经济危机下销售团队的激励策略

                                                                                       文／何云翥

   “对于销售团队而言，货币激励更为重要，因为这种奖励直接与结果挂钩，促进更高质量和更多工作的执行，并能有效控制成本。”

   “经济低迷时期的实际情况并没有人们想象得那样悲观。这时虽然业务开始下滑，却恰好是对自己公司的合作伙伴、供应商、分销商重新评估的好时机，同时也是建立和加强客户关系的绝佳时机。而作为企业的领头羊——商业领袖，需要仔细查看公司的销售和营销运作，随时了解什么样的策略可以产生积极回报、什么样的措施会阻碍这种回报，应该如何改进和修整，甚至终止在这种敏感时期不合适宜的举动。在重新部署整个战略计划的过程中，最昂贵的因素当属激励薪酬，对于公司的高层管理者和人力资源部门来说，需要重新评估已有的激励薪酬计划，以保证这个计划可以促使销售队伍完成公司的目标任务。”就在全球众多行业和公司都被席卷全球的经济危机的阴影笼罩、众多企业纷纷采取降薪裁员等应对办法之时，ZS咨询公司的两位咨询师胡志高博士和Chris Arzt博士却对众口一致的悲观观点提出了反驳。

陈天桥：我发财的两大成功密码

  “我和99%的中国青年有着相同的人生经历。喜欢玩游戏并不纯粹是件坏事，关键是要玩出“精”。我就是从玩游戏玩出创业灵感的。大学生创业完全可以从身边找到灵感，找到机遇。但无论做什么，第一要专注，第二注意节奏。”

   陈天桥：我发财的两大成功密码

   一位创业不久的朋友非常崇拜陈天桥，他在疯狂浏览了涉及陈的几乎所有信息之后，颇有感触：“陈天桥无非就是玩的综合实力：在搞IT的里头他做网游，在网游里头他玩股票，在玩股票的里头他操作资本。干什么都比人家快出一步。”不过，陈天桥在中央电视台的《对话》节目中剖析自己的时候，却总结出自己发财的两大成功密码：“第一是专注，第二是节奏。”

销售主管如何进行有效的销售过程管理？

                                                                            作者: 崔自三
　　对于销售来说，好的过程，一定会有好的结果，说明了过程管理的重要性。但好的结果，却不一定有好的过程，比如，有的销售人员，销售任务虽然完成了，也就是有了好的结果，但私下里却是通过压货达到的，结果与过程，有时并不能划等号，但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。
　　笔者在多年的销售管理过程中，深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性，并总结出，一个好的销售结果，必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法，现分别予以阐述。

史玉柱：危机时期中小企业不要轻易转型

　　“从历史经验来看，凡是经济危机时期都是游戏行业的高速发展时期。”巨人网络董事长兼CEO史玉柱表示，1997年韩国经济大萧条时，韩国政府采取了大力发展游戏的策略，到2003年韩国网络游戏出口已达1.8亿美元，2008年预估可超过7.5亿美元。

　　在金融危机重灾区美国，2008年游戏产业相比去年仍保持了43%的高增长。史玉柱表示，目前就巨人网络的观察来看，国内宏观经济形势对网游产业的影响还是非常小的，对行业2009年的持续增长也非常有信心。

　　首先，网游产业现金充足无需大量贷款，销售链扁平几乎没有账期，人均消费低廉但用户众多，同那些资金占用巨大、周转速度慢、销售链长、依赖银行贷款的行业相比，网游产业在抵御金融风险方面优势明显。巨人网络目前保有52.3亿元人民币的充足现金储备，并将继续加大对网游研发与社区网络的投入。

领导力修炼的“海路历程”

                                                                          作者：毕波 　　

　　由美国导演乔纳森.莫斯托导演的战争片《U-571》（又译作《猎杀U-571》）是一部场面宏大、情节引人入胜的战争片，通过故事主人公副舰长泰勒的成长，我们可以思考管理学中一个经典却又历久弥新的话题：什么才是真正的领导者？如何才能成为一名真正的领导者？

　　《U-571》以二战期间大西洋战场为背景，主要讲述了1942年德军在欧洲战场取得了丰硕战果，依靠火力强大的U型潜艇和德国最先进的“谜”系统密码，使得盟军潜艇和运输船队在长达9个月里饱受袭击之苦。

盟军亟需破解德军潜艇的通讯密码。就在这时，德军一艘编号为U-571的潜艇在大西洋战场上被盟军重创，受困待援。美国海军派出潜艇S-33伪装成德国的救援潜艇，与受重创的U-571汇合，伺机夺取德国海军密码机。按照原计划，舰长道尔和副舰长泰勒率领一干人马将悄然登上U-571夺得密码机并带回俘虏。但意想不到的变故却将他们困在敌人的潜艇里。道尔艇长牺牲，敌人的救援舰即将赶到，身处危险水域，不知如何驾驶敌方潜艇，这群战士的命运与任务的成功只能依靠彼此的信任和副舰长泰勒正在成长的领导力了。

变废为宝的营销术

                                                                             文/华钧

　　并非所有的商品都可以成为畅销商品，尤其是在经济发展不景气的阶段，曾经的畅销商品也有可能不再受消费者欢迎。比如说多年来一直炙手可热的商品房市场，目前就陷入了低谷。  

还有那些过时的袜子、老式的唱片、耗油的汽车等等。如何处理好这类让人头疼的商品，是对营销人员的一个挑战。

　　对于滞销商品，商家们最容易想到的解决办法就是降价促销。降价这种办法看起来简单易行，其实如何降价也是有技巧的。比如说，商家可以先将商品的价格降低10%，销售一段时期看看效果，如果效果不明显，则再降10%，如果销售额的增长还是不明显，那就可以考虑降至成本价销售。在进行降价时，采用循序渐进的方式，而不是一下子将价格定得过低，不仅能避免利润的过度流失，也能使降价促销的行为在更长的一段时间内推动滞销商品的销售。

　　降价固然是处理滞销商品的一个办法，但它毕竟是以减少利润为代价的。如何能在不减少利润水平的前提下处理好那些不太好卖的商品呢？这听起来似乎不太好办，其实却也并非完全不可能。下面的几种办法，或许可以为营销人员带来一些启示。