CEO也要成为优秀的故事家

Fri, 07 Nov 2008 03:39:57 +0000

CEO也要成为优秀的故事家

如果想激励你的员工，给他们讲故事吧。请注意并不是随便一个故事都可以。

为什么说服别人如此之难？如何才能点燃人们的激情？为了寻求这些问题的答案，HBR高级编辑Bronwyn Fryer拜访了世界知名、备受推崇的剧作讲师编剧罗伯特·麦基。麦基认为，如果管理者肯撕掉他们的幻灯片，代之一个充满吸引力的故事，他们的听众的投入度会提高到一个台阶。

为什么CEO或者是说管理人员应该聆听一位编剧的见解？

推动团队达成特定目标是CEO工作内容的一个重要组成部分。要完成这项艰巨的任务，他必须具有深入员工内心世界的能力，而故事是触摸人们心灵深处的一个重要方式。一般来说，说服一个人有两种方法。

第一种方法——使用常规技能，实际上大多数CEO都有这方面的经验。这是一个理性程序。在商业环境中，通常由同演说内容相关的PowerPoint 幻灯片展示组成。在展示的过程中，你会适时地加以解释：“这是我们公司最大的挑战，这是我们为了推动赢利要做的事情等等。”你用统计数据、事实以及一些权威人士的话语来构筑自己的演示。但是这种方法有两个问题。首先，你与之谈话的人自己也掌握有一些统计数据，他们有自己的经验，同时他们也有自己信奉的权威。当你试图说服他们的同时，他们心里面也在驳斥你呢。其次，即使你成功说服了他们，你的成功仅仅是建立在学术基础之上。那可不完美，要知道仅仅依靠理由本身是不能激起人们的干劲。

说服人们的另外一种方法——那也是一个更有说服力的方法——用情感来表达一个理念。实现情感表达的最佳办法就是讲一个吸引人的故事。讲故事，不仅将许多必要的信息编织入故事中，同时你可以激起听众的激情。当然用故事说服人也并非一件易事。坐下来，列列要点这样的事情，稍微有智慧的人都能做。用常规的技能构思一个论点只需要理性，很少需要创造性。而用讲故事的方式来说明一个观点则需要洞察力以及讲故事的技巧，在讲述的过程中融入足够打动听众的情感力量。如果你善于利用想象力、精彩故事的基本原则，你会发现，听众会情不自禁站起来为你鼓掌，而不是一片嘘声，甚或压根就没把你放在眼里。

那么，故事到底是怎么一回事呢？

从本质上来说，故事都是在表达生活的改变以及为什么会有这些变化。开端通常是生活中一个相对平静的场景：一天又一天，一周又一周，你重复着同样的工作。一切都平淡无奇。你期望日子就这么继续下去。但是在剧本创作中，前面一定会发生什么事，我们称之为“引发事件（inciting incident）”——平静的生活被打乱了。

你有了新的工作机会，或者老板突然死于心脏病突发，或者是一个大客户威胁说要甩掉你们。于是这个故事接下来就要讲主人公努力重新恢复生活的平衡，但是残酷的现实把他的主观愿望打得支离破碎。优秀的故事家会描述要对付那些不利力量是多么的艰苦，使人想起主人公的辛劳：埋头钻研、手头的资源有限，做出艰难的决定，冒险行动，最后发现真相。有史以来，从古希腊到莎士比亚到如今，所有伟大的故事家都在处理这种主观愿望同残酷现实之间的基本冲突。

管理者怎样学习讲故事？

其实自从妈妈把你抱到她膝盖上以来，你就听过成千上万个故事。你读过许多好书，看过无数大片，参加过戏剧演出。另外，人类的一个本性就是想通过故事工作。心理学家认为人的大脑为了了解或是记住某些东西，把点点滴滴的经验汇总成一个故事，以个人的愿望或是一个生活目标开始，然后同那些妨碍愿望实现的力量作抗争。故事就是要让我们记住某些东西，尝试忘掉那些清单和要点吧。

商业领袖不但必须了解公司的过去，他们还必须为未来绘制蓝图。那么如何描绘未来呢？讲故事的时候，你要设想一些未来可能发生事件的场景，在其中加入你公司的故事或是你自己的故事。因此，如果一位商业领袖希望用一个故事来整理经验，打动听众的关键因素不是抵制冲突，而是欢迎冲突。

好故事是怎样形成的？

如果讲故事的时候，一味强调结果是如何同愿望吻合，这样一听开头就知道结局的故事当然是你不愿意讲述的。这太无聊，也太老套了。你想展示的是愿望与现实之间的冲突。举个离子来说，我们来讲述一家生物科技公司的故事，就叫它Chemcorp 吧。Chemcorp 的CEO 要说服一些华尔街的银行家给自己的公司投资。当然，他可以告诉银行家们公司已经发现一种可以预警心脏病发作的化学化合物，同时播放幻灯片，为银行家们展示产品的潜在市场有多大，自己的商业计划等等。银行家们听着演说，一边礼貌地点点头，一边努力抑制自己的哈欠，心里盘算着其他比Chemcorp更有前景的公司。Chemcorp的CEO也可以用故事来达到自己的目的。就从一个同他亲近的人开始吧，比如说死于心脏病的父亲。接下来故事可以这样展开：在失去父亲的悲痛中，他意识到如果有预示心脏病发作的指标，父亲可能不会离开。公司发现，在心脏病突袭之前，病人的血液里会出现一种蛋白质。公司开发出了一种容易监测这种蛋白质，成本却不高的检测系统。

但就在这个时候，拦路虎出现了：FDA。FDA的审核过程可谓曲曲折折。第一份申请书被驳回。但是进一步的研究表明，系统测试的表现比任何人的预期都要好。第二份申请被接纳了。刚松了一口气，新的困难又冒出来了，公司资金出现了问题。一个重要的合作伙伴抽走资金去创立自己的公司。Chemcorp又开始了一场艰难的专利竟逐。

这些冲突制造了巨大的悬念。听故事的那些银行家都有些心惊胆战，故事的结局多半不会完美了。就在这个时候，Chemcorp的CEO又“涮”了听众一回：“最终胜出的是我们，拿到了专利权。我们准备把产品市场化，不妨憧憬一下未来：每年将有25万个生命获得重生的机会。”话说到这里，银行家们毫无犹豫地掏腰包了。

讲故事的人如何创造这样吸引人的故事呢？

通过问一些关键问题来创作故事。首先，为了恢复生活的平衡，故事的主人公想要什么？愿望可以说是故事的血液。它不是我们的购物清单, 而是核心需要。如果这种需要得到满足，故事也将结束。

其次，妨碍主人公梦想实现的阻力有那些呢？内部阻力？犹豫不决？恐惧？茫然不知所措？同朋友、家人、恋人之间的私人矛盾？社会矛盾？健康状况出现了问题？自然力量？没有充足的时间去解决问题？该死的汽车熄火了？阻力来自周围的人、社会、时间、空间以及相关的每个物体。

接着，面临种种挑战，故事的主人公会采取什么行动来达到自己的目的呢？答案就在讲故事的人发掘故事主人公性格的过程中，因为人类的本性通常都会显现在他在压力之下所作出的选择中。

最后，讲故事的人应该回顾自己创作的故事，“我自己相信这样的故事吗？”“故事是不是过于夸大其词了，是不是太过花言巧语？尽管天都要塌下来了，这是一个诚实的故事吗？”

来源：哈佛商业评论

[评论] CEO也要成为优秀的故事家

Fri, 07 Nov 2008 15:26:00 +0000

赞！顶一个！销售就是讲故事的过程。

行销管理论坛

CEO也要成为优秀的故事家

[评论] CEO也要成为优秀的故事家