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变废为宝的营销术

                                                                              文/华钧

　　并非所有的商品都可以成为畅销商品，尤其是在经济发展不景气的阶段，曾经的畅销商品也有可能不再受消费者欢迎。比如说多年来一直炙手可热的商品房市场，目前就陷入了低谷。  

还有那些过时的袜子、老式的唱片、耗油的汽车等等。如何处理好这类让人头疼的商品，是对营销人员的一个挑战。

　　对于滞销商品，商家们最容易想到的解决办法就是降价促销。降价这种办法看起来简单易行，其实如何降价也是有技巧的。比如说，商家可以先将商品的价格降低10%，销售一段时期看看效果，如果效果不明显，则再降10%，如果销售额的增长还是不明显，那就可以考虑降至成本价销售。在进行降价时，采用循序渐进的方式，而不是一下子将价格定得过低，不仅能避免利润的过度流失，也能使降价促销的行为在更长的一段时间内推动滞销商品的销售。

　　降价固然是处理滞销商品的一个办法，但它毕竟是以减少利润为代价的。如何能在不减少利润水平的前提下处理好那些不太好卖的商品呢？这听起来似乎不太好办，其实却也并非完全不可能。下面的几种办法，或许可以为营销人员带来一些启示。

　　第一，易地销售。浙江某地有一家袜厂，生产的尼龙袜曾经大量库存积压，以致工厂面临停产的危险。而武汉一个经营小百货的个体户听说这一消息之后，日夜兼程地赶到浙江，一下子就批发了10万双压库的尼龙袜。这种袜子虽然式样陈旧，但质量不差，且价格便宜，在武汉每天能售出5000多双。这位个体老板胃口越做越大，干脆联系集装箱往武汉运。5年时间，他为这个厂销了100万双袜子，占该厂产量的1/3。

　　第二，坚守小众市场。有的商品因为一些明显的缺陷而不再流行，但仍然会有顾客出于不同的原因对它感兴趣。虽然这只是一个小众市场，但集中起来还是可以带来不菲的利润。美国密苏里州圣路易斯市的Lynch Hummer是一家专营H1悍马的销售商。尽管H1悍马由于式样过于老旧和耗油量巨大而导致销售量锐减，生产量也不充足，但Lynch Hummer仍然不改初衷。因为他们相信，不管如何总是有人还会喜欢H1悍马。如今，Lynch Hummer是为数不多（甚至可能是最后一家）的仍在经营H1悍马的经销维修店。背靠着一群H1悍马迷，该经销店的生意仍然做得有声有色。

　　第三，以物易物。将滞销商品收集到一起进行以物易物的交换，也许不失为一个好办法。一个名叫莫尔顿的美国人，在广告行和宣传公司工作期间，经常帮顾客处理大量积压的滞销商品，处理方法就是用本厂的滞销商品去换能派上用场的他人的滞销商品。后来，莫尔顿就在纽约开办了一个世界上最大的“以物易物”公司。公司每年起码可以接到350宗大买卖，生意额达数10亿美元。

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