行销管理论坛

“相信一个人的话，也是需要勇气！同样相信他人，也是一种智慧！”——万小胜

故事销售：快速点燃客户购买需求

                                                  作者: 钟震玲

　　如果说足球绿菌场上是以足球是否进门为“赢”的标准，那么唯一判断销售是否“赢”的标准则是客户是否买单。所以，销售人员以业绩论英雄、定成败，而不是他们之前为销售成功所付出的各种努力。其道理等同于运动员传球、带球都只是为了射球入门一样，销售人员此前所有的努力都只是为了销售成功这一刻的高潮所做的辅垫。
　　可是，很多的销售人员都是功亏一篑，失败在最后、最关键的一刻。这种情形，就像烧开水一样，销售人员通过不懈的努力，把客户的购买热情——水温调到了99度。但是就缺了关键的1度，无法完成从水到蒸汽、从潜在客户到客户、从量变到质变的最后成功。

《软实力：中国企业的下一个硬仗》

                                                                   作者： 谢祖墀 柯安德

   一国影响他国的方式，不外乎软硬两手。软的，就是依靠文化和理念方面的因素来获得影响力；硬的，就是动用军事和经济力量，将自己的意愿强加于别国。
   我们也可以这样划分一家企业同它的利益相关者（stakeholder）打交道的手段。企业的“硬实力”（hard power），就是“推动和支配”利益相关者的能力。企业“软实力”（soft power）的作用则是“吸引和影响”。

愿景与现实

                                                                                 万 小 胜
 
    谈到愿景和现实就特易让人感觉到在问你自己：“是要美梦和理想，还是需要面包和牛奶。”看起来这句话会是有些矛盾，但细想若能把愿景和现实有交效的结合起来，你的美梦和面包都会有。

《从建造到制造——专访万科企业股份有限公司总经理郁亮》

                                                                作者： 柯恩

   在寻找国内具有长远眼光的代表性企业时，本刊各位编辑同仁很快把目光集中到万科身上。中国的房地产行业造就了众多富豪，但也饱受非议。然而，万科的管理水准一直广被认可。聚焦核心业务、透明的公司治理、稳健的业绩增长、正面的企业品牌形象、远离"潜规则"，以及为行业培养了大量人才等，这一切都使得万科独树一帜，卓尔不群，成为许多企业学习的榜样。
   与万科几乎同时成立的最早一批地产公司，有些已经不复存在，多数仍然默默无闻，或者囿于一城一地之争，而万科早已把自己的成功模式复制到全国市场。在过去16年里，该公司主营业务收入平均年增长率达28%，净利润平均年增长率达34%，是上市后赢利持续增长时间最长的中国企业之一。万科2006年的销售收入达212亿元，净利润达21亿元，纳税额超过24亿元，成为第一家进入全国纳税百强榜的地产企业

自信可以理解成来自过去成功经验的积累；但我感觉理解成“对未知的事件做出正确有效的反应和把控”即能面对问题自如应对；更为贴切！万小胜

《永续成功的四大原则——来自欧洲百年企业的启示》

                                                           作者： 克里斯蒂安・施塔德勒（Christian Stadler）

   迄今为止，人们对高绩效的研究，大多针对的是美国公司。比如，杰姆·柯林斯和杰里·波拉斯于1994年出版的畅销书《基业长青》（Built to Last）就广为人知。本文作者的研究对象则是欧洲公司，他的研究小组选择了9对公司进行比较，每一对包括一家卓越公司和一家优秀公司，其中的卓越公司是过去50年中取得非凡业绩的大型公司，而优秀公司则是来自同一行业（最好也来自同一国家）中业绩良好但稍为逊色的另一家公司。作者试图通过比较，来分析卓越公司和优秀公司之间的差距是什么因素造成的。

《谁是行动的巨人——首届“《商业评论》管理行动奖”案例概览》

                                                                                            作者： null
   "思想"与"行动"是管理界备受关注的两大领域。诸如流程再造、平衡计分卡、蓝海战略等理论都是能够影响企业和组织数十年的"突破性"管理思想，然而"思想的力量在于行动"，在学习这些有影响力的思想的同时，如何将它们转变成管理行动，并最终使企业获得成功，才更具有实践意义。这也是本刊举办首届"《商业评论》管理行动奖"的初衷。

品牌是营销的终极目标，企业文化是管理本质；行业的本质就是产品质量，而人的本质则是追求卓越！--万小胜

1、什么是管理？其职能、科学性与艺术性？

管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。

职能：计划、组织、领导、控制。

  适当的多练是培养技能的有效方法。但是，练习不同于机械的重复。练习是有目的、有步骤、有指导的活动。在练习过程中，活动的结构要发生变化，完成活动的方式、方法也要作相应的改变。因此，我们必，须考察练习过程中的各方面，掌握一定的条件，以提高练习的效果：

何谓“情境领导”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者:蒋子龙
　　每个企业、每种产品以及每个人，都面临“被替换”的巨大压力和实际问题。如果你要成为领导者，首先你必须懂得如何追随

　　我意外地读到一本关于“情境领导”的小册子，知道中国还有一所“终生领导艺术管理学院”。单是这名称就很特别，难道是专门培养“终生领导者”的？莫不是想复辟终身制？世界上真的有“终生领导”这样一种“艺术”？其实，“终生领导”就是“职业经理人”。他们的终生职业就是当企业的领导者，或者说这是任何一个职业经理人的终生追求。目前全球已经有一千多万职业经理人，应该说这是一个职能概念，是一个不断变动之中的职业选择，并不是一种持久不变的职业状态。

“根是本”就如同行业的本质就是产品的品质一样；根是每一个人的立足之本，根是深深扎在我们内心当中，是不被外人所察觉的，是个性的本质；有点乱，很多事只要你动了念，你就动了烦恼。这又使我想起“无欲则钢，有求皆苦”；不过我的理解是，动念是必免不了，因为我们都是凡人，都是活生生的现实生活中的人，不是诗人笔下的人物。动念之后，从容面对是我们真正要培养的技能之一！时间到了，睡吧；你自尊很强的人。

   灵感有许多种，赚钱的灵感也属于其中之一！奥动门票信息昨天收到，心里狠高兴了一阵子！虽说自己的手气还算可以，中了不少。但都不是很重要的赛事。原因之一，就是当时只从经济角度和家人爱好角度来选择比赛项目。直到今天才突然悟出，为什么不填写开闭幕式、蓝球、足球、田径的决赛门票。即使自己不看，也可以倒一手；把自己想看的项目票费给赚回来。还有另一件，就抄股不够灵活；就非要等钱到位才买入吗？为何不有一点买入一点呢？因此在赚钱方面，自己只有用靠双手去赚钱想法，在现在是行不通的。想想自己为何老去责怪他人呢？想想大多数还是“事后诸葛亮”的本事。沉思冷静后还是决定，要稳扎稳打；沉住气，把基本功给打扎实。练好心里素质，以迎接今后更重大选择。把目前所列的计划给实施下去。必定今天能开巧，这笔代价还是很值的。计划、执行、改进、挑战！ 你是一个自尊很强的人，说话要算话。
                                                                           

　　品牌塑造不是“一日之功”，也不是“一寸之功”，更不是“一嘴之功”。既然决定要塑造品牌，企业决策者就有必要弄明白“四高原则”。这是企业决策者塑造品牌必须遵循的原则。唯有如此，品牌塑造才可能行走在正确的道路上，才可能拥有所向披靡、战无不胜的高效率。下面做简要阐释。

　　假如让狼和恐龙对决，狼能战胜恐龙吗？
　　这种情景可不是科幻电影里的场景，而是实实在在发生在每一个中国人身边的事情。

　　国际大企业是恐龙，国内大企业是老虎，国内中小企业是狼。老虎已经是林中之王，但比老虎更厉害的还有天外飞仙——恐龙，狼则是到处掠食的亡命之徒。

　　恐龙进入中国，主要对付的是老虎，老虎主要对付的则是恐龙，它们主要是单向作战。而狼呢，却要两头争锋，既要从老虎身边掠食，又要防止恐龙的踩踏，其狼狈可想而知。

《重新找回市场细分的价值》

                                                                 作者： 丹尼尔·扬克洛维奇（Daniel Yankelovich)   戴维·米尔（David Meer）  

   世上的人千差万别，他们的购买模式也不尽相同。这个显而易见的事实，那些搞市场研究、产品开发、定价、销售和战略的人，是再明白不过的。但是，他们从市场细分这项古老的技术中获益甚少。可事实上，他们完全可以借助它来瞄准最有购买意愿的客户，并相应调整自己的产品和服务。不幸的是，目前的市场细分仅在服务于广告宣传，成了演员征选在营销领域内的翻版。

    如果说足球绿菌场上是以足球是否进门为“赢”的标准，那么唯一判断销售是否“赢”的标准则是客户是否买单。所以，销售人员以业绩论英雄、定成败，而不是他们之前为销售成功所付出的各种努力。其道理等同于运动员传球、带球都只是为了射球入门一样，销售人员此前所有的努力都只是为了销售成功这一刻的高潮所做的辅垫。
　　可是，很多的销售人员都是功亏一篑，失败在最后、最关键的一刻。这种情形，就像烧开水一样，销售人员通过不懈的努力，把客户的购买热情——水温调到了99度。但是就缺了关键的1度，无法完成从水到蒸汽、从潜在客户到客户、从量变到质变的最后成功。