行销管理论坛

练习的有效条件

  适当的多练是培养技能的有效方法。但是，练习不同于机械的重复。练习是有目的、有步骤、有指导的活动。在练习过程中，活动的结构要发生变化，完成活动的方式、方法也要作相应的改变。因此，我们必，须考察练习过程中的各方面，掌握一定的条件，以提高练习的效果：

《是什么造就了优秀销售员》

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者： 戴维・迈耶（David Mayer）　赫伯特・格林伯格（Herbert M. Greenberg）  

   50%的保险业务代表会在第一年离开公司，80%会在头三年内离开，这给保险公司造成了无法估量的损失。在作者1964年发表本文之前30多年间，保险业就开始投入巨资进行研究，试图解决高离职率问题。然而，糟糕的局面一直没有得到改观。
   本文作者认为，问题的症结在于，公司根本不知道为什么有些人能把东西卖出去，而有些人却不能。企业显然需要有更好的方法来甄选销售人才。为此，作者进行了长达7年的实地研究，结果发现一名成功的销售员至少必须具备两种基本素质：同理心和自我驱动力。

企业文化是领导力的第一推动力！

   对话英国阿什里奇商学院教授李建志 一方面企业面临着不断变化的竞争环境，另一方面企业又总是在很多方面“以不变应万变”，比如：文化。而一成不变的文化环境将极大地限制领导力技能的发挥。

   毋庸置疑，发展领导力已经成为中国企业在管理中遇到的最大挑战之一。领导力培养正在受到越来越多地重视。但是我们发现，很多企业都面临同样一个难题：培训多多，效果寥寥。这是为什么呢？

  李建志（HaroldChee）教授，在英国阿什里奇（Ashridge）商学院讲授领导力和行为研究，又在为中国企业（中石化、ABB、诺华制药、太古饮料公司）进行了大量培训之后，对中国企业的领导力培养，做出了自己的建议。

果断=明确的目标+充分的准备+坚定的勇气+瞬间的决策(有感于今日跟进TCL，一早开盘十分钟在低价位时产生贪念，而错过最佳买入时机。在冷劲五分后，果断在后五分钟买入。虽价位没能够达到今日最低点，但是过后再也无此低价位。虽然每股成本上升6分钱，但赶在主买入前拿到最佳价位。就是归功于上条公式。第一次上路，能获得如此成绩的确是果断的主要功劳。给自己第一次买入表现打分为90分，再接再励)

处事果断些会减少许多没必要的烦恼与担忧，有助于我们快速的进入下一步的工作当中。往往判断一个人的做事效率也是如此。最起码，我们可以少分心；把重心用在当前的事件当中来，而不是沉浸在犹豫不决当中。果断是一种良好的思维方式！有感于今日未能买入TCL，下班后又没按照计划巩固专业技能。

重复错误的过程就是重复同样的错误！（这句话自己在很早时就说过，但今天我又给忘记；忘记的后果就是重新经历一次错误的结果。越是找不到出路，找不到解决方案自己越容易犯这种错误。冷静些，从不同角度来分析这样会更容易找出方法。换句话说，也就更快成长！其实这种感觉在日记中出现会更合适些。最后与大家分享一句不错的总结“创新不是超越，而是另辟蹊径”，脑子中，不要老想着眼前这几种办法，因该激活你脑中的创新之源，打开你的网状思维结构；肯定会有更秒的方法，即使不妥，也不会重复同样的过程和同样的错误。）

真正的恐惧是来源于未知，当你了解恐惧感之后，起码会减少一半的恐惧；当你不再害怕时，恐惧它开始怕你。恐惧的敌人永远是勇敢！你越是勇敢，越是进取；恐惧它越是怕你，越是退缩。（有感于今天看《黑暗袭来》影片，故事讲述的是一个六人女子洞穴探险队，在探索一个未知名的地下洞穴时，因洞内塌方后，进来的洞口给堵塞，被困于洞中。在寻找出口时，遇上一群变异的人“长期生活在洞内视力己退化，只能靠听力来行动；以吃误入洞穴的人和黑夜外出捕食动物为生”在与变异人的较量中，她们战胜了自身的恐惧后，击败了变异人群的多次攻击。在付出四位队友的生命后，剩余的两位越战越勇；当快接近出口时，她们中有一人因仇恨另一人；最后把对方的腿给打伤后，留下对方与变异人群博斗；最后自己也没找到出口。看后给我最大的启示是，人的仇恨真的会毁灭整个世界。不光是你的敌人，而具连自己的战友也会被仇恨给毁灭掉，最终连自己也给毁灭了。团结会使弱小的人，战胜比自己强大百倍的敌人；但内耗则会毁掉自己。）

哈佛经典——《管理自己》

                                                                        作者： 彼得·德鲁克（Peter F. Drucker）

　　彼得·德鲁克早在1959年就提出了“知识工作者”的概念，并预言这个群体将成为新型社会的主导群体。德鲁克认为，知识工作者的工作难以监督，因而组织效力将取决于组织成员能否对自身进行有效的管理。在首次发表于1999年的这篇文章中，德鲁克对“自我管理”的思想做了进一步的阐述和发展。

    当岁月在你生命的年轮刻下三十三道环时，你应该驻足静思；
   假如你只能活五十岁，向后看是你己划燃了三十三支火柴，向前看是你手中还仅剩十七支。
   下一枝很快就要划燃了！
   惜时、提高自尊、自爱！
   下一枝会燃烧得更亮些！

     无意识无能力；有意识无能力；有意识有能力；无意识有能力；（今天下班时候同事Linda对我说自己与人沟通时有一个不好的习惯就是：“别人向我提出意见时，我会产生本能的抵触情绪；并且会有各种理由来辩解。无论我是否承认，最起码我的言行给别人的感觉就是这样。”当能她在点评我的时候，态度是十分诚恳，说到关键时刻还有点激动。她之所以这样说我，也是想帮助我。虽然提出要帮助我的主意是由老大说的，但Linda给q 的意见就是"我给别人的印象就是喜欢辩解"。

品牌国际化的三把利剑

                                           实现品牌国际化，需要企业进行全面的战略规划。

   2006年的米兰国际时装周，如往年一样异彩纷呈。来自中国山东省耶莉娅集团的副总经理袁文坤挤在人群当中，笑意难掩。这是中国品牌首次亮相这一世界顶级时装盛会。

   “现在我们的衣服全是高尖端。这裤子原来在国内只卖260多元，现在打我们自己的品牌，在海外的销售价格在1080元左右，而且每月有4万多条出口量。” 袁文坤指着一款裤子说。

能看到努力后的成绩，会强化执行力效果。执行或行动不能坚持的主因就是看不到效果，无论长短期效果都很很重要；另一点就是对目标设定过于模糊或只有大目标而无具体的小步骤。说到此，使我想到一句话“制定目标是从上往下，实现目标则是从下往上；切记！”

突然想起毛主席的一句话：“万事就怕认真”。确实如此，只要你认真用心去做一件事，你就一定能找到突破口。就如一本好书一定会有“常看常新的感觉”，任何事只有去做，多做，多用心去做，才会找到做对的感觉。例子就不多举了，希望自己能够坚持执行下去。用IIE的话就是多提高自己的自尊，多断言，多去做。特别是初期！

“顾客”超越“品牌”

                 用“顾客”超越“品牌”——顾客资产管理新思维

    对营销而言，顾客资产管理的价值，可能比品牌资产管理的价值更为重要，因为前者更为人性化，而且更具互动性。

   “产品是短暂的，而顾客是永恒的。”这句话出自Rust，Lemon和Zeithaml 2001年发表在《营销学报》上的一篇题为《营销回报——利用顾客资产聚焦营销战略》的文章，它宣告一种新的模式——顾客资产管理——登上了营销学的舞台。而今，随着日趋多样化的市场和品牌竞争的白热化，顾客资产管理正成为一种越来越重要的营销管理理念。

成长的过程中难免会犯错！（愿所有渴望成长的人都能以最小的成本换取最合理的业绩！其实个人理解的是，最大的错误是来自我们的思维方式，而且思维方式上的错误往往是本人很难意识到的，或者讲跟本没意识到；因此很多错误在我们思考的时候就产生了。找对思路是最为关键的一步，它决定的你将来所有的行为。举个简单的例子，好比我们此刻饿了，因此在脑子中我们会去想找食物找可以吃的。正确的思维方法是我们会去找面包、商店、饭店、去市场买菜回家做；而不正确的思路则是去找小麦种、并思考如何种小麦、水稻、养猪或者是去打猎、找工作、赚钱等等；例子虽有点偏激，但不夸大些我们跟本很难查觉到自身思维方式的错误。思维方式与事情匹配会事半功倍！有空多参照成功人士的思维习惯，你就能发现自身的思维方式是对还是错！）

踏踏实实一步一步走，心平气和勿躁！（思维习惯的形成并不是一两年形成的，因此要转变也非一两年能做到；一天一天的提示自己，才是最佳的方法。在总的趋势一定是能实现的前提下，适度的提高效率，平时多历炼自我）

《让光说不练的人走开》

                                                               作者： 杰弗里・普费弗（Jeffrey Pfeffer） 罗伯特・萨顿（Robert I. Sutton）

   在某家经营金属和石油产品的跨国企业，销售和利润出现滑坡，股价也在下跌。高管们意识到一场重大的战略和运营变革势在必行，而他们采取的行动却是：至少抽出一半的工作时间坐在昏暗的屋子里，听取各路人马精心准备的有关公司业绩问题的报告。

   面对漫长的新产品上市周期，某大型家具公司的高管们忧心忡忡，决定认真进行一次基准比较（benchmarking）研究。研究结果显示：想要解决问题，必须建立以项目为中心的组织结构。然而，一年多过去了，公司一项变革也没有启动，他们仍在不停地开会研究。

   本文作者耗时4年，对近100家公司进行了研究，发现不管是全球性企业集团还是仅有20个员工的新创企业，不管是资本密集型制造企业还是知识驱动型服务公司，都存在一个"惰性"问题。导致这一问题的，并不是公司管理者的无动于衷或无知，而是因为他们知道得太多、行动得太少。作者将这一现象称为"知行差距"（knowing-doing gap）。

如何成为领导者?

                                                                            （二）      丹尼尔 ‧ 高曼著

     抽言: 有效的领导人有一个重要的共同特点：他们都拥有高度的EQ。

   去年我和同事全心研究EQ在工作上如何运作。我们仔细审视EQ与绩效间的关系--尤其是在领导人身上。另一方面我们也观察EQ在工作场合中如何展现出来。举例来说，你如何分辨出某个人有高度的EQ，或者发现你自己的EQ？在接下来的文章中，我们会探讨前述的问题，依序讨论EQ的每项组成份子--自我认知、自我规范、趋动力、同理心、社交技巧。