行销管理论坛

以人为本，社会和谐

                                                                      中国浦东干部学院 郑日昌

在新世纪之初，以胡锦涛同志为总书记的中国共产党，顺应民心和时代潮流，提出了以人为本构建社会主义和谐社会的主张，为中国的和平发展指明了方向。

国家兴亡，匹夫有责。和谐社会的创建，需要全体国民的齐心努力和各行各业的共同参与。以人为本是和谐社会的前提和归宿。浏览近年来的报刊杂志和其他媒体，略感讨论和谐社会者多，阐述以人为本者少。这里，笔者不揣浅陋，愿从心理学角度就以人为本问题发表一孔之见。

人本心理学是现代西方心理学的一个重要流派，号称继精神分析和行为主义之后的第三大势力，领军人物为马斯洛和罗杰斯。他山之石，可以攻玉。本文重点介绍这两位人本大师的主要思想，以促进和谐社会的建设。

培训课程开发实战技巧

                                                   文/李文德

　　企业如果完全采用外部的培训课程，就会大量出现培训内容与实际工作不一致的情形，出现培训的现场感很好，但在实际工作中无法应用的情形。为了改变这一状况，企业就需要开发适合自己的内部培训课程，提高培训的针对性。

　　课程开发的准备

　　培训课程开发周期长、成本高，企业可以选择与生产经营关系密切的观念、知识和技能类课程进行开发，提高课程开发的针对性和实效性。以下几类课程比较适合企业自主开发:

　　企业文化类:企业文化与核心价值观、企业发展战略、企业全员核心胜任力等;

　　管理流程类:企业的绩效管理、预算管理、人力资源管理、信息管理等;

　　产品类:根据不同人群开发(例如针对销售代表、客户、代理商等);

　　核心业务类:生产工艺、生产流程和生产技术，销售类，服务类等(根据企业的不同业务特点进行选择)。

　　员工素质类、管理素质类、专业认证类培训建议选择外部供应商提供，不一定需要自己开发。

　　为了保证课程的稳定性和不同培训师之间传授的一致性，企业的关键课程要具备标准化和完整性，一般需要包括七个部分的内容:

经济危机下销售团队的激励策略

                                                                                       文／何云翥

   “对于销售团队而言，货币激励更为重要，因为这种奖励直接与结果挂钩，促进更高质量和更多工作的执行，并能有效控制成本。”

   “经济低迷时期的实际情况并没有人们想象得那样悲观。这时虽然业务开始下滑，却恰好是对自己公司的合作伙伴、供应商、分销商重新评估的好时机，同时也是建立和加强客户关系的绝佳时机。而作为企业的领头羊——商业领袖，需要仔细查看公司的销售和营销运作，随时了解什么样的策略可以产生积极回报、什么样的措施会阻碍这种回报，应该如何改进和修整，甚至终止在这种敏感时期不合适宜的举动。在重新部署整个战略计划的过程中，最昂贵的因素当属激励薪酬，对于公司的高层管理者和人力资源部门来说，需要重新评估已有的激励薪酬计划，以保证这个计划可以促使销售队伍完成公司的目标任务。”就在全球众多行业和公司都被席卷全球的经济危机的阴影笼罩、众多企业纷纷采取降薪裁员等应对办法之时，ZS咨询公司的两位咨询师胡志高博士和Chris Arzt博士却对众口一致的悲观观点提出了反驳。

杂谈：国内培训讲师未来的进、退之路

                                                                                             作者: 海天

　　很多人认为培训讲师这个职业很赚钱，个人原则性赞同，但有个前提就是你的课程需要很受欢迎。培训师这个职业累的就是讲师个人，而没有过多的其他成本（在其不开培训公司的前提下），也可以说是赚到人生第一桶金非常快的一个职业，国内知名的培训师，1年跑下来赚一、二百万是很轻松和正常的。

　　我个人的课程在市场上是比较受欢迎的，很多企业连续采购，当年我做讲师，记得第一年赚了36万，第二年赚了76万，第三年。。。大家可以自己去想，所以当年心理上真的很膨胀。这也就是为什么很多讲师在高位的时候从没有想过会没落——这是我个人的真实感受，人一膨胀，智商就会下降，我去年又变成不到50万的收入了，今年看趋势又会变好一些，解决问题的方法我后面会给出答案。但为什么会产生这样的波动！通过对国内整体培训市场的观察，发现了一个很明显，但很多人都没有注意到的规律：讲师市场本身就是一个不断循环、推陈出新的系统。为什么这么说呢？

陈天桥：我发财的两大成功密码

  “我和99%的中国青年有着相同的人生经历。喜欢玩游戏并不纯粹是件坏事，关键是要玩出“精”。我就是从玩游戏玩出创业灵感的。大学生创业完全可以从身边找到灵感，找到机遇。但无论做什么，第一要专注，第二注意节奏。”

   陈天桥：我发财的两大成功密码

   一位创业不久的朋友非常崇拜陈天桥，他在疯狂浏览了涉及陈的几乎所有信息之后，颇有感触：“陈天桥无非就是玩的综合实力：在搞IT的里头他做网游，在网游里头他玩股票，在玩股票的里头他操作资本。干什么都比人家快出一步。”不过，陈天桥在中央电视台的《对话》节目中剖析自己的时候，却总结出自己发财的两大成功密码：“第一是专注，第二是节奏。”

如何建立人力资源培训体系

需要什么样的人力资源培训?

　　员工培训发展，过去我们是作为一种福利待遇，实际上错了。员工的培训、开发的投资是企业的一种人力资源投资行为，是对企业战略资源的投资，投资最大的特点是需要回报，需要通过提升能力改善业绩来回报的。同时培训也是一种激励，是管理的一种手段。

　　企业培训发展的趋势越来越朝着以能力为核心的员工发展系统发展。企业的发展战略逐渐涵盖到培训的领域和范围，包括全员参加和员工核心能力的建设。现在很多培训，在培训目的、计划、层次上覆盖的面是非常有限的，大部分培训局限在中高层干部队伍的培养，老板更关注这些，但是殊不知真正面对客户的、真正第一线打仗的是员工，员工的全员培训，岗位、技能的专业训练非常重要。

GE-活力曲线

　 末位淘汰法则(活力曲线,10%淘汰率法则):通过竞争淘汰来发挥人的极限能力
　　　提出者：GE公司前CEO杰克·韦尔奇（活力曲线其实质就是“末位淘汰”）

　　点 评：将员工划分为不同的类别，然后严格地加以区别对待。这正是韦尔奇所推崇的“活力曲线”，这一曲线被认为是给GE带来无限活力的法宝之一。

面临三大新挑战 县委书记们如何转化培训成果？

                                                                  来源：人民日报
在干部序列中，这是一个承上启下的重要群体；从工作性质上，这是一个置身各种矛盾冲突前沿的群体。这是一个自我描述为整天处于高度紧张状态的群体——中国的县委书记们。

   县委书记也是一个充满活力的群体：他们离群众最近，既明白“上头”，又了解“下头”；既要抓大政方针，又要管“芝麻绿豆”。他们勇于创新，不断在学习中创造鲜活经验；他们敢为人先，不断在实践中闯出一条条生路。

   我国有2000多个县，县委书记作为县级领导班子的“班长”，肩上的担子重，责任大。在改革发展的关键时期，他们能否以更强烈的责任心、更出色的驾驭本领、更过硬的作风，带领群众维护好经济发展的大局，维护好深化改革的大局，维护好社会稳定的大局，开启城乡改革发展的新局面，党中央寄予厚望，人民群众满怀期待！

   刚刚结束培训回到工作岗位上的县委书记，是如何转化培训成果的？新年伊始，党和人民都在关注：你们如何肩负责任和使命，应对困难与风险？

勇气

                                                                               osho著

  如果你不勇敢，你就不真实；如果你不勇敢，便无法去爱；如果你不勇敢，你没有能力深入现实中探究。所以，只要先有勇气，其他一切会发生。

   生命本该充满惊奇

   别说是不确定，叫它做“惊奇”

   别说是不安全，叫它是“自由”。

   我在此不是要给你某种教条，因为教条让人感觉确定；我在此不是要给你什么对未来的承诺，所有关于未来的承诺会使人觉得安全。在这里，我只是要使你警醒与觉知一件事，那便是：与生命中一切的不安全、与生命中一切的不确定、与生命中一切的危险，共处于每个当下。

销售主管如何进行有效的销售过程管理？

                                                                            作者: 崔自三
　　对于销售来说，好的过程，一定会有好的结果，说明了过程管理的重要性。但好的结果，却不一定有好的过程，比如，有的销售人员，销售任务虽然完成了，也就是有了好的结果，但私下里却是通过压货达到的，结果与过程，有时并不能划等号，但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。
　　笔者在多年的销售管理过程中，深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性，并总结出，一个好的销售结果，必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法，现分别予以阐述。

怎样让层领导看到培训成果

                                                               文：万小胜

   对培训经理来说每到年底在制定好年度培训计划后，上报申请培训预算是最头痛的事情之一。预算能否顺利审批，关系到新一年的培训计划能否顺利得以实施。因为上级领导在审批的同时往往会问，你们培训部的成绩如何？特别是09年企业面对全球性的金融危机，使国内经济增长放缓的今年。在企业培训预算减少的趋势下，如何让中高层领导看到培训成绩就更显得犹为重要。在下面的文章阐述中，将给培训经理们提供一些参考思路。

   一、从经营层面来向领导展示工作。这包括企业经营面和部门经营面。站在企业经营面上，培训经理要深入理解企业发展战略和人力资源发展战略，这包括：宏观环境面的变化情况、行业市场环境波动状况、企业主营业务是否调整、财务收支平衡情况、组织人事结构调整状况、人力资源需求特点等指标。再制定符合实际现状的培训年度计划，目的是提高年度培训计划的可实施性。比如09年受全球经济增长放缓的影响，公司业务战线收缩，一线人员集中较容易。培训部门可主动把工作重点放在内部讲师队伍的培训和自有课程的二次开发方面，这样即可以少申请预算又起到“好钢用在刃”上效果。

史玉柱：危机时期中小企业不要轻易转型

　　“从历史经验来看，凡是经济危机时期都是游戏行业的高速发展时期。”巨人网络董事长兼CEO史玉柱表示，1997年韩国经济大萧条时，韩国政府采取了大力发展游戏的策略，到2003年韩国网络游戏出口已达1.8亿美元，2008年预估可超过7.5亿美元。

　　在金融危机重灾区美国，2008年游戏产业相比去年仍保持了43%的高增长。史玉柱表示，目前就巨人网络的观察来看，国内宏观经济形势对网游产业的影响还是非常小的，对行业2009年的持续增长也非常有信心。

　　首先，网游产业现金充足无需大量贷款，销售链扁平几乎没有账期，人均消费低廉但用户众多，同那些资金占用巨大、周转速度慢、销售链长、依赖银行贷款的行业相比，网游产业在抵御金融风险方面优势明显。巨人网络目前保有52.3亿元人民币的充足现金储备，并将继续加大对网游研发与社区网络的投入。

35岁

35岁是青春的后期，35岁以后是收获的季节，如果你没有资格说这句话，你将会憎恨自己。所以在35岁以前，在烂漫蓬勃的青春年华里，你最好把下面十件事做好！

第一，学会本行业所需要的一切知识并有所发展。已故零件大王布鲁丹在他35岁时，已经成为零件行业的领袖，并且组建了年收入达千万美元的海湾与西部工业公司。每个人在年轻时都可能有过彻夜不眠、刻苦攻读，这在20岁甚或30岁都没有问题，但到了35岁，就不应该再为学习基本技能而大伤脑筋了。35岁之前是一个人从事原始积累的阶段，35岁之后就应该勃发了。

第二，养成个人风格。在35岁以前，找出你所喜欢的，不论是衣着或是爱好，哪怕是与众不同的小习惯也好。20岁、30岁时你可以不断尝试、不断改变，但是到了35岁，你便要明确地建立个人风格。一位男士或女士在事业中途改变自己的形象，就会让人觉得很不可靠。你喜欢穿西装吗？好！就把西装当作你的商标吧！办公桌上摆些鲜花会令你工作更有效率吗？那就每天都摆些鲜花吧！

领导力修炼的“海路历程”

                                                                          作者：毕波 　　

　　由美国导演乔纳森.莫斯托导演的战争片《U-571》（又译作《猎杀U-571》）是一部场面宏大、情节引人入胜的战争片，通过故事主人公副舰长泰勒的成长，我们可以思考管理学中一个经典却又历久弥新的话题：什么才是真正的领导者？如何才能成为一名真正的领导者？

　　《U-571》以二战期间大西洋战场为背景，主要讲述了1942年德军在欧洲战场取得了丰硕战果，依靠火力强大的U型潜艇和德国最先进的“谜”系统密码，使得盟军潜艇和运输船队在长达9个月里饱受袭击之苦。

盟军亟需破解德军潜艇的通讯密码。就在这时，德军一艘编号为U-571的潜艇在大西洋战场上被盟军重创，受困待援。美国海军派出潜艇S-33伪装成德国的救援潜艇，与受重创的U-571汇合，伺机夺取德国海军密码机。按照原计划，舰长道尔和副舰长泰勒率领一干人马将悄然登上U-571夺得密码机并带回俘虏。但意想不到的变故却将他们困在敌人的潜艇里。道尔艇长牺牲，敌人的救援舰即将赶到，身处危险水域，不知如何驾驶敌方潜艇，这群战士的命运与任务的成功只能依靠彼此的信任和副舰长泰勒正在成长的领导力了。

变废为宝的营销术

                                                                             文/华钧

　　并非所有的商品都可以成为畅销商品，尤其是在经济发展不景气的阶段，曾经的畅销商品也有可能不再受消费者欢迎。比如说多年来一直炙手可热的商品房市场，目前就陷入了低谷。  

还有那些过时的袜子、老式的唱片、耗油的汽车等等。如何处理好这类让人头疼的商品，是对营销人员的一个挑战。

　　对于滞销商品，商家们最容易想到的解决办法就是降价促销。降价这种办法看起来简单易行，其实如何降价也是有技巧的。比如说，商家可以先将商品的价格降低10%，销售一段时期看看效果，如果效果不明显，则再降10%，如果销售额的增长还是不明显，那就可以考虑降至成本价销售。在进行降价时，采用循序渐进的方式，而不是一下子将价格定得过低，不仅能避免利润的过度流失，也能使降价促销的行为在更长的一段时间内推动滞销商品的销售。

　　降价固然是处理滞销商品的一个办法，但它毕竟是以减少利润为代价的。如何能在不减少利润水平的前提下处理好那些不太好卖的商品呢？这听起来似乎不太好办，其实却也并非完全不可能。下面的几种办法，或许可以为营销人员带来一些启示。

培训师的“雅”与“俗”

 
   最近与几位业内好友聊起培训师是“雅”好还是“俗”好呢？“雅”可以彰显一个培训师的所谓文字功底，显得知识渊博，但有时部分学员不易明白；“俗”可以使课程通俗易懂，气氛活跃，但培训师在嬉笑怒骂中发泄了个人怨愤，但易掩盖主题、喧宾夺主，学员似乎当时有了共鸣，但事后感觉言而无物。

   “雅”、“俗”二者似乎是矛盾的，其实笔者认为不然，撇开极端“对错、好坏”的二分法，来点中庸的思考，“雅俗共赏”也许才是现代职业培训师的正道！

    如何做到“雅俗共赏”呢？这对培训师来说是一种考验，就如如何做到“理性与感性相结合”一样值得我们所谓为人师者深思。笔者不才，在此斗胆说上一二，以望抛砖引玉。

企业内训如何匹配合适的讲师

                                                                       文：万小胜

   又到年底了，培训经理们又在忙于制定明年的培训计划。我们培训咨询公司也在忙于拜访客户做辅垫工作，为明年培训业务的开展打个好基础。最近拜访时，经常会遇到培训经理们说培训课程确定后，存在选择讲师标准的难题？因在工作中，我们经常会向客户推荐讲师和储备风格各异的讲师，所以在对讲师进行甄选时会很严格和有一套自己的经验。借此，我想说说个人观点。

死扛房价将引发全面崩盘

                                                          时寒冰

　　我之前撰文谈过一个重要的观点，即房价不跌，股市难以见底。现在，我仍然坚持这一观点，中国房价如果不跌到位，股市的反弹行情不可能延续下去。道理很简单，房地产这只靴子如果不落下来，悲观的预期就犹如达摩克利斯之剑那样，始终高悬在股市的上空。
　　目前的楼市，一片萧条。即使那些曾经强硬唱多的开发商，也悄悄把自己囤积的土地和住房转让，玩金蝉脱壳。应该说，这是非常现实的选择。然而，即使在成交量如此低迷的情况下，幻想依然存在，死扛的心态依然在开发商中普遍存在。
　　面对此时此景，笔者要说的是，死扛的结果可能引发中国房价2009年的全面雪崩！
　　2007年下半年至今，只有深圳等为数不多的城市进行了调整，全部绝大部分城市未能像样调整，累积数年的泡沫不仅没有被挤压，还因为失业率的升高和减薪范围的扩大，显得更大了。