行销管理论坛

如果因为我己经改变了，就期待别人也改变；那么实际上我就没改变！

  领导者应具备激励和督察跟随者的两种能力。激励可以促使跟随者保持前进的动力，督促可以防止跟随者迷失方向和绩效下滑，最终让跟随者能力得到提升。  

 领导者应给跟随者两种价值：一是动力，二是认识自我；

品类，营销世界的新规则（用品类思考，用品牌表达 ）

　　品牌在影响消费者购买吗？

　　随着可口可乐、麦当劳、英特尔、奔驰、宝马这些大名鼎鼎的品牌浩浩荡荡进入全球市场，品牌浪潮席卷全球。大部分营销专家和企业都相信，品牌影响并决定消费者的购买行为，品牌是营销中的关键。

　　我们的问题是：消费者真的爱品牌吗？是品牌在影响并决定人们的购买行为吗？表面上看确实如此，年轻人对耐克、百事可乐、麦当劳、斯沃琪等品牌近乎疯狂，这也使得人们对品牌的魅力深信不疑。但这些表面现象并没有回答我们的问题。如果品牌决定了人们的购买行为，消费者真的忠于品牌的话，可口可乐的忠实消费者应该也愿意购买可口可乐白酒，或者五粮液的忠实消费者也应该愿意购买五粮液皮鞋。

真正的领导力是：让员工自己面对各种现实情况，帮助他们制定应对战略！

连锁药店－－跳进红海中的价格竞争

　　赵凯先生在９月２６日的《医药经济报》撰文反驳笔者的《价格战为何走入“死胡同”》（8月1日《医药经济报》）一文，说到自己“感受颇深”，不知怎么个深法，却转而进行了没有什么说服力的反驳，笔者站在为了引导中国连锁药店健康发展的大局上，对此文的一些观点进行一些商榷和分析，以期启迪业界精英的智慧。

　　一．于赵凯先生商榷讨论一下观点

　　赵先生对笔者的第一条反驳：“平价已成为常态问题”一条问题的反驳，看后让人感觉不知所云。平价不平价是相对的，连续几年的药店价格竞争已经把药品零售的利润水平拉到了目前行业的平均水平，这是任何行业竞争到最后的必然结果，在行业平均利润水平上仍然坚持低价竞争就是恶性竞争或者不良竞争。目前绝大多数城市，无论连锁还是平价药品超市，价格都基本低到头且都差距不大了，不是常态是什么？再者药价虚高主要高在医院环节，药品零售环节是市场化的，是充分竞争的，因此零售药价已经变得很低了，医院环节药品销售是潜规则在起作用，国家２４次降价也没有把医院用药的药价降下来多少，而且降价药在医院消失，高价药反而好卖，这是全国人民都知道的问题。还有广大农村消费的主要是普药，普药由于经过早期药市的洗礼，其价格早已低到底了；高价主要是少数新特药，而且是高流通环节多且路途远上造成的。你还能在农村打价格赢利？！最后平价药品正好不是出现在赵先生所说的经济发达和相对发达地区，比如不是出现在北京上海，而是经济欠发达地区，熟悉平价药品超市发展历史的人都知道，平价药品超市是从经济欠发达地区率先发展起来的，北京上海到现在平价生存都比较困难，药品价格体系维护的非常好。

能力养成的五个等级

                                                                                  作者：杜书伍 (联强国际集团总裁兼执行长)  
 　　在工作或生活当中，我们不断地在学习各种事物或技能，而随着对同一件事物运作得更熟练、了解得更透彻、应用得更广泛，一个人的能力也跟着逐步提升。如果仔细分析一个人在某一领域的学习成长过程，则在不同的成长阶段所反映出来的能力高低，大致可以分为五个等级，我分别称之为：不会、会、熟、精、通。

市场营销不但要创新第一，而且要占有率第一！

前段时间对自信的理解是：指过去成功经验的积累。
现阶段对自信的理解是：信赖自己有足够的能力取得所追求的价值。信心的基础是认可的能力！
感觉——尝试——经验——能力——（肯定）——自信——自在——自爱——自尊——自我
将来对自信的理解是：？

前瞻思维——《掌握“问与答”的主动权》

                                                                                                   作者： 朱莉娅・柯比（Julia Kirby）

   你想获得演讲方面的建议吗？书店里有不少这方面的书籍。但是你会发现，对于演讲中人们真正会洗耳恭听的“问与答”（Q&A）部分，你很难从这些书中获得帮助。曾与比尔·克林顿总统一起工作了整个任期的著名沟通咨询师迈克尔·希恩（Michael Sheehan）认为，在应对演讲的“问与答”部分时，演讲者必须先制订好一套策略，而不是事后发表高见。

HBR案例——《供应链整合，谁来挂帅？》

                                                                                                       作者： 约西·谢菲（Yossi Sheffi）

   上海供应链园区，一个宽敞通亮的服装生产车间里，服装生产商沃西公司的CEO杰克与财务总监在东道主的陪同下进行参观。突然，一抬头，杰克看到了自己的劲敌——玛奇斯公司——的质量检查员也在车间里忙碌着。2年前，玛奇斯整合了供应链，将所有产品线都外包给了这家供应链园区。通过这一举措，玛奇斯将从服装设计到产品上市的时间从50周缩短到了60天，公司净利润也提高了20%。

对内控制好自己情绪，对外了解跟随者的思想。

《将渠道关系管理纳入CRM版图》

                                                                                                              作者： 邹 骅

   保时捷（中国）和汽车进口商捷成洋行是两家不同的公司，可有趣的是，保时捷（中国）的员工并不认为捷成洋行是另外一家公司，他们的名片上也同时印有“捷成洋行”的公司标志。这两家公司之所以亲如一家，是因为在新型的CRM理念指导下，厂商和渠道共享着客户信息，分享所有的客户知识，并且共同决策。与传统的CRM概念相比，有效的CRM如今已把自己的腹地从最终用户，扩张到了渠道和经销商。

   这是一种合乎逻辑的演变。事实上，除了像戴尔这样的直销型企业，很少有厂家能够将产品直接销售到最终用户，厂家的直接客户往往是渠道及其销售网络。因此，完整的客户关系管理，不应该仅仅局限于最终的客户，而应覆盖多个层面的客户，特别是处于厂商下游的渠道商。

直营还是加盟

     目前我国大多数服装企业都采用直营店和加盟店相互结合的方式运作，本期通过比较分析这两种营业形态各自的优劣及他们对企业产生的互补作用。

   服装品牌连锁专卖模式是当今品牌服装销售的一种主流形式，目前中国市场的服装品牌连锁店主要有两种营业形态：一是直营店。直营店由厂家直接经营，一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用直营的方式，直接投资在大商场经营专柜或在黄金地段开设专卖店进行零售。二是加盟店。加盟店一般是以加盟商加盟合作的方式开设的连锁专卖店。

HBR案例——《美美小厨：直营还是特许》

                                                                                      作者： 包 莹

   中国特许经营协会2005年年会在北京圆满闭幕，美美小厨餐饮服务有限公司凭借着良好的品牌形象，荣获了2004年度“中国十大优秀特许品牌”称号，并且是唯一入选的中式快餐品牌。

   1995年创办的美美小厨至今已有10年历史，目前旗下有97家加盟店，10家直营店，作为公司领军人物，踌躇满志的刘泽成意欲加快发展步伐，进一步扩大公司规模。但是，在公司目前管理资源，尤其是资金不是很宽裕的情况下，要让加盟店和直营店齐头并进，刘泽成有些力不从心：公司目前的三个配送中心已经不能满足加盟店的快速发展，已经有过个别加盟商从其他渠道进货，导致原材料质量不能保证的事情发生。但要公司将重点只放在一头，也不现实。因为从外部环境来说，市场压力容不得美美小厨放慢加盟店的发展脚步，一旦停止扩张脚步，美美小厨将很快被其直接竞争对手——知味快餐——甩在后面；从内部条件来看，加盟店的扩张离不开直营店的同步发展，因为直营店不仅是公司试验新菜品和尝试促销手段的基地，还要为新的加盟店培训人员，为加盟店储备人才。

《战略与社会：竞争优势与企业社会责任的联系》

                                                                                                               作者： 迈克尔・波特（Michael E. Porter）
                                                                                                  马克・克雷默（Mark R. Kramer）

   如今，在政府、媒体和社会活动人士的压力下，企业社会责任已成了各企业领导者义不容辞的重要任务。但是，许多企业的所谓社会责任活动，仅仅是在做一些表面文章。事实上，我们很少看到企业的社会责任活动存在系统性，更不用说有一个战略性框架了。

   企业在考虑社会责任问题时，通常会犯两个错误：其一，把企业和社会对立起来，只考虑两者之间的矛盾，而无视两者之间的相互依存性。其二，只泛泛地考虑社会责任，而不从切合企业战略的角度来思考该问题。这就导致企业内部的各项社会责任行动好似一盘散沙，既不能带来任何积极的社会影响，也不能提高企业的长期竞争力，造成了企业资源和能力的极大浪费。

基 督 教 和 儒 家 之 " 爱 " 略 述

                                                                                                  徐 世 强
    基 督 教 思 想 ， 和 中 国 传 统 文 化 主 流 - - 儒 家 学 说 ， 是 影 响 西 方 、 东 方 几 千 年 理 想 人 格 追 求 的 主 导 力 量 ， 双 方 可 资 比 较 的 东 西 很 多 。 有 意 思 的 是 ， 一 旦 将 这 两 大 思 想 体 系 对 照 起 来 ， 它 们 所 共 有 的 " 爱 " 的 光 芒 ， 总 是 最 先 吸 引 着 人 们 的 视 线 。 然 而 ， " 爱 " 在 这 两 大 体 系 之 中 ， 却 是 不 尽 相 同 的 。 分 析 其 差 异 、 揭 示 其 成 因 ， 即 是 本 文 之 目 的 。

最佳实践——《艾默生何以持续增长50年》

                                                                     作者： 查尔斯・奈特（Charles F. Knight） 戴维斯・戴尔（Davis Dyer）

   从20世纪50年代中期到2000年的近半个世纪里，尽管经历了两次石油危机，以及1987年和1997年两次股市崩溃，艾默生的公司收益、每股收益和每股红利还是一直保持增长。这一记录，世界上只有屈指可数的几家公司堪与媲美。该公司股东总回报的年均复合增长率为16%，1956年投资在艾默生公司的1美元，在2000年价值达到638美元。艾默生保持持续增长的秘诀何在？

《你的客户恨你吗》

                                           作者： 盖尔・麦戈文（Gail McGovern）扬・穆恩（Youngme Moon）

   你有没有试图用合同条款去绑住客户，用五花八门的收费去宰割客户，用晦涩难懂的文字去欺骗客户，甚至让客户因为自己所选的业务而遭受惩罚，如果你的公司也这样做过，那么你要十分当心了！你的客户已经开始恨你了。