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管理看台——《生死之搏——专访纽约警察局的人质谈判专家》

                                                    作者： 黛安娜·库图（Diane L. Coutu）  

   在许多语言中，“商业”与“谈判”是同一词汇。这并不令人吃惊，与客户、供应商，甚至合作者和投资者之间的各种商业关系，都会涉及到谈判。许多谈判都具有很高的风险，例如惠普管理层与其创始人家族之间谈判的破裂就曾使人们怀疑惠普的前景。

   多米尼克·密西诺擅长的是风险最大的谈判。作为纽约警察局的人质谈判专家，密西诺曾成功地说服劫持德国汉莎航空公司592航班的劫机者放下武器自首。密西诺以首席谈判专家的身份度过了他最后6年的职业生涯，在这6年里，他处理了200多起突发事件并且从未有人丧生。自1995年退休以来，密西诺向执法人员、军人和企业高层管理者讲授谈判技能。

   密西诺认为任何人都能成为危机谈判者。他把危机谈判者需要具有的素质称为“应用性常识”。这包括对对方彬彬有礼、认真倾听他们的心声并认同对方的观点（不管什么观点）。但很明显，在对付劫机者、绑匪和儿童侵害者时，密西诺绝不是被动的。他说，谈判实际上是由一系列看似微不足道的协议组成的，并且他很善于从一开始就达成这类协议，从而使对方逐渐信任他并接受他的观点。

   通过生动的、有时让人不寒而栗的案例，密西诺说明了他是怎样让罪犯信任警察、放弃伤害无辜并认罪伏法的。他描述的许多技巧对商业谈判也惊人地适用，因为在商业谈判中，对手也许同样难以对付，并且谈判只能赢不能输。