行销管理论坛

销售角色定位

                                                                          文：万小胜

  最近老有一些销售人员来我办公室抱怨：“现在客户越来越难开发！”“怎么搞的，销售感觉啥不灵了”“到嘴的鸭子给飞了”等一系列的销售中遇到的问题。开始，认为他们只是抱怨业绩压力大，销售工作不好做等原因。到开季度业绩总结会时，发现己连续有三个月销售业绩己明显低于正常月度销售额，而且部门销售人员的行为表现较消极。

 会后，我陷入沉思当中。销售部门人数有十多号人，做销售最长的有七八年，最短的有一年多。原来业绩不稳定，主要因素都是受行业周期和竞争状况的影响。最近业绩不稳定的因素多数是来自个人。在以往团队管理当中，也会出现这种类似情况，但没这么普遍。原因在哪？今天肯定要找出解决办法！这个问题解决不了，还谈年底前一千万的销售业绩！自己还当什么部门经理。思絮乱一阵后，思路突能清晰！肯定是他们销售角色没定位好。

 犹如我刚才自我激励、暗示一样，过去和现在我一直用一名出色的管理者来标榜自己，才使自己用五年时间坐上销售经理的岗位。再联想到过去参加过的《对卓越的投资》培训和最近看了的《红色管理》一书。里面都强调了角色定位自我激励的作用如：弹回来弹回去的技巧、视觉想象技巧。这都可以用来解决当前问题。

 在以往自己参加过的管理和领导力培训课程，都会有一段关于角色定位描述的内容。借鉴到销售管理中来，针对新、老销售人员在不同阶段、职位、时段、客户、销售环节都应树立不同的销售角色定位。因为在心理学中，人会在意识中树立起一个自我形象。即我要是什么样的人，要做一个什么样的人；能后人的大脑会通过各种信息渠道来收集有利于形成自我形象的办法。最终通过行动来实现意识中的我。如：角色定位为：我是一个很果断的人。果断的行为有：决策快、说话利索、行动快。当自己做事慢、犹豫不决、反复拖拉的行为产生时，你的大脑就会告诫自己，这不是真正的你，你是一个决策很快、效率很高、行动很坚决的人。你就会调整与意识中定位角色不相符的行为。灵活的定位好销售角色，可以使把销售难点转化为工作乐趣点。

 在具体运用销售角色定位，我们可树立一个自尊很高，自信向上，积极主动的形象来标榜自我。如：当遇到客户开发难；我们可从自己最了解的行业来定位为：我开发IT、家电行业是公司是在行的。也可以定位为：我开发中小客户最拿手。这时大脑告诉你的形象和行为是：开发客户很轻松、很平常的事，静心看看潜在客户表就能发现目标客户等等方法。

 当遇到客户难搞时；我们可从回想过去最难的客户是怎样搞掂的，能后定位为：这种类型的客户花点精力肯定能搞掂。或定位为：我是最有耐心搞掂这类客户。大脑这时又会告诉你的行为应是：诚恳的沟通、集中精力找出客户的难点、佣金尺度要把握好、沟通的语气要稳重、坦诚友好等等行为。

 当遇到工作情绪低落，工作开小差时；我们可以给自己的角色定位是：我是一个调整情绪很快的人；或定位为：我是一个能实现理想的人。大脑这时会告诉你的行为应是：立即去做有意义的事、这不是过去的你、过去你一直很棒、你从未这样消极过、实现理想的人应是一个很充实的人、朋友都知道你很上进等等正向的行为表现。

 上面三个运用举例，都用运用了弹回来弹回去的技巧、视觉想象技巧；所谓的弹回来弹回去的技巧是指：大脑中回想过去你曾经类似的成功经验。可使你的大脑保持良好的思考工作状态来处理现在问题。如：过去这种客户我也遇过，开始很头痛，后来经理给我支招了就解决。过去这种客户，我用一封邮件搞掂。现在我用什么办法呢？“打电话、写邮件、问经理、请吃饭、约见面、与他同事或上司沟通”等等方法都会出现在你的脑中。视觉想象技巧是指：你尽可能的想出你成为一个实现理想、或你想成为的角色人物所需要的特征。如：说到做到是我的个性特点。那我的行为是：不轻意承诺、会尽力完成答应过的事、说话沉稳、不随意说大话等等行为特征来规范你的行为。再如：我销售业绩年底要达到一百万；视觉想象场景为：要再增加二个大客户、每周要增加三次有效拜访量、可以带家人去度假、可以新买一辆君威车等未来的景象，这时的大脑又会不停的激励你去实现这现愿景！

 在接下来的周会议中，我向大家重点讲了销售角色定位的内容和运用方法。会上大家都很积极的参与讨论，看着大家久违发亮的眼神，预示着大家都找到解决销售问题的办法。在后来两个月的销售业绩增长中，能体现出销售人员的行为改变的成果。当然，我不敢讲销售角色定位能解决所有的销售问题，但起码可以让销售团队成员们能快乐、积极主动的去解决销售难点。
                                                                    2008年8月30日星期六