无声的领导
我们对肢体语言的反应极度敏感……没有被记载过，没有人知道，但是每个人都能理解。 --爱得华•萨皮尔（Edward Sapir） 作为领导者，你可以通过阅读、倾听和观察来提高你的语言能力。但是无声的语言--举止，是对领导者最严酷的考验，也是表现语言的第一种形式。领导者的举止是指所有非文字性的表达：风格、态度、肢体语言、眼神交流、姿势、肢体接触和沉默。本章将讲述这些因素的微小变化是如何引起领导风范的巨大差异的。
1.风格
我的文件里记载了许多关于风格的案例：有的滑稽可笑，有的令人难过，有的充满戏剧性。但是结果都令人愉快。所有能使领导工作取得成功的改变中，风格的变化被证明是最容易也最有趣的。我们几乎没有什么系统性的调查能证明这一点，所以请用你的经验和常识来进行思考，比如把你穿衣风格看做领导风范的一部分（来部分地证明这个观点）。
一天，一个顾问参加了某个会议，会上有一位高级执行官以及他的一个很快晋升上来的下属。顾问和这两位绅士从未谋面，他坐在走廊尽头的座位上，这使得他有足够的时间观察这两位走过来。这两位看起来都不错，但顾问仅从着装上就能判断出哪一位是高层领导者，哪一位是中层：那位高层领导穿着剪裁考究、质地精良、非常合身的衣服；而另一位却并非如此。这种差别不仅体现了收入水平的差异，而且他们中的一人认为自己必须穿的像个领导，而另一个却不并不这样认为。
另一个案例则更加富有戏剧性。一次关于沟通的课程结束后，一位年轻女士走上前告诉我她正面临被解雇，并希望得到我的帮助。她说她想做市场开拓类的工作，但有人看到她之后却说，没人会向她买东西。她当时穿着褪色的棉布衣服（一副慵懒的样子），发型是那种老掉牙的样子。幸运的是，她还是有一定潜力的，并且她还肯花些钱去学习以汲取经验。她参加了一项课程，其中包括了如何树立风格的内容，她似乎也有所收获。三年以后，她的名字出现在一项关于领导能力培训课程的花名册上。当她自信地走进教室，打扮得很美，穿着亮色的运动夹克，配上黑色的裙子和绒衫，显出她迷人的身材，看上去很有品位（但并不昂贵），她真的让所学派上了用场。她正在不断升迁，有望成为一名高级领导者。风格并不是火箭科学——每个人都可以学习如何应用。
是不是穿得太好也可能适得其反呢？答案是肯定的。纽约州北部一家公司的一位新上任的执行官打电话来说，人们觉得她使人害怕，希望得到我的帮助。我们约好一周以后在一个非正式的场合见面，结果证明大家的感觉是对的。这个漂亮的女士穿着开士米绒衫和小羊皮的长裤，戴着一件著名设计师设计的首饰——简直完美得令人目眩，但是场合不对。谈话中，她透露说她的衣服是在巴黎购买的。这种类型的服饰可能适合在纽约城或者圣弗朗西斯科穿戴，但却一定不适合纽约州的罗切斯特。她开始学习如何让她的风格尽量适合她的工作环境（也通过其他一些改变），尽量使自己不让人觉得有压迫感，并逐渐被大家接受。所以，你的穿着不但要考究，而且必须适应场合和听众。
我的记录中还有一个不成功的案例，那是一个族群社团的周末聚会，这个社团中的成员都以自己的外表而自豪。聚会成员都身着西服套装、打着领带、穿着昂贵的皮鞋和大衣，所有这些都可以显示其事业的成功。不幸的是，那位总经理并没有为这场聚会做充分的准备：她决定穿周末的休闲便装。于是，她穿着绒衫和因为长时间坐在飞机上而显得皱皱巴巴的长裤，站在了演讲台上。她与她所即将领导的人们穿着如此不同，这严重破坏了其在听众心目中的权威和身誉。
是的，风格十分重要。优秀的工程师在工作的时候可以穿任何他们习惯的服装，但是当成为管理者时，他们就必须考虑风格。当然，爱因斯坦不必考虑风格的问题，但你不是爱因斯坦。我们已经不是处在那个“穿出成功”的年代，但也绝不会有人愿意跟随一个不修边幅的人工作并受其领导。风格没有固定的模式：行业、地域、文化背景以及很多其他因素决定了在不同的场合下什么样的风格是最合适的。对这个问题的思考可以让你避免一些严重的错误：如果你周围的人对你而言长得都像希腊人（比较特别），你最好去城里最好的商店，或者让公司为你聘请一位风格设计师。
树立风格的10个要点
1．请专业形象顾问评估一下你的风格。
2．让你的发型个性鲜明，与你的整体装束协调一致。
3．遵循佩戴珠宝的法则：简约即是美。
4．不要陷入一次失败的泥淖中。
5．注意不要养成洁癖。
6．根据你的角色来打扮。
7．尊重自己的民族。
8．避免异味。你衣服的气味可能限制你和别人的沟通——可能比你想象的更多的人会是过敏者或者不喜欢这种味道。
9．风格不应该太夸张或太小气——适中即好。
10．购买一些经典的服装。
树立风格的10个要点
1．请专业形象顾问评估一下你的风格。
2．让你的发型个性鲜明，与你的整体装束协调一致。
3．遵循佩戴珠宝的法则：简约即是美。
4．不要陷入一次失败的泥淖中。
5．注意不要养成洁癖。
6．根据你的角色来打扮。
7．尊重自己的民族。
8．避免异味。你衣服的气味可能限制你和别人的沟通——可能比你想象的更多的人会是过敏者或者不喜欢这种味道。
9．风格不应该太夸张或太小气——适中即好。
10．购买一些经典的服装。
2.领导的非文字语言
他在一家跨国企业担任高层领导，他的升迁是因为技术能力出众。刚升到这个职位的时候他还没有参加执行管理层的课程，他坐在那里盯着天花板念叨：“我的发言让人感到枯燥。”事实上，他的确是个乏味的人，在很大程度上他是个缺乏灵活性的人——你不会向这样的人购买二手车，更别提他所要求的1 500万美元的预算了。他能够学会领导的非文字语言吗？是的，他做到了。
爱得华•萨皮尔说过：“我们对手势的反应极度警觉并……像精确的密码一样，没有被记载过，没有人知道，但是每个人都能理解。”这套密码同样适用于管理者岗位：你的能量、领袖气质以及你的可信度都取决于你如何理解和表达这套密码。比如，一项关于领袖气质的研究表明：“那些具有领袖气质的人往往比别人更加活跃。他们经常面带微笑，讲话语速较快，发音更加清晰，经常用头和肢体做出响应。他们在表示同意的时候更可能与别人肢体接触。我们所说的领袖气质可以被更好地理解为人类的表现力。”
即时练习
检验你是否有领袖气质的重要方法：关掉声音，用心去看会议或者演示的现场录像，没有了声音，信息的传递显得更加生动。
无声录像可以让人了解演讲或会议是否真正取得了成功，以及发言者的表现是否真的像一个领导者。我收集的录像带中，有的人像一支笔一样站在那里，有的人手不断地从他的口袋拿进拿出，有的人大多数时候眼睛都盯着天花板。还有的人一出现错误就退缩，有的人说的倒没什么错，只是背对着听众朝着幻灯片讲。总的来说，无声录像是价廉物美的有效的学习工具。
非文字领导的15项法则
如果你觉得自己非但没有什么领袖气质，而且毫无向这方面发展的潜质，该怎么办呢？换句话说，没有领袖气质的人是否可能获得成功？有些成功的总经理缺乏甚至可能永远都没有什么领袖气质。他们仅靠战略性的决策就赢得了众多的追随者。所以，没有魅力没有关系，试试看，不要仅仅因为缺乏魅力而放弃走领导者的道路。
考虑人与人的差异，我们可以概括出领导的姿态以及其他非语言方面的表现。记住杰纳斯命题：如果你处于领导地位，你就有更多的自由可以违反我们以下列出的法则。这里所列出的每一项法则，你都可能举出一个例子来说明有成功人士曾经违反过。但也请记住，所有的行为都必须适应其所处的环境，你在体育馆里的行为一定和在一场重要的演讲上不同。
法则1：和你无关
首先，让我们来了解“和你无关”这条原则在非文字沟通方面的含义：正如你不应该在演讲中过多地谈论自己，你也不应该过多地做关于自己的手势，或过多地对自己做手势。你越是关注你的听众和演讲的内容就越显得自信和放松；你越是关注你自己你就越显得不自信。如果一位高层领导者在其演讲所传递的信息中充满不确定性、势利、冷漠或攻击性，那么他很可能是一个过分关注自己，而疏于理解他人的人。
研究还表明，领导者的行为会影响他人的行为方式：如果领导者看着发言者，点头，用眼神沟通，并且表示出兴趣，发言者往往会表现得更为自如。
法则2：展开你的身体
这是一个非常普遍的法则，几乎在所有的时候、所有的场合都是适用的。对姿势和非文字表达的研究表明，敞开的、放松的身体表明一种强势，而蜷缩的、紧张的姿态则表明一种弱势。像一位母亲一样，抬起头，面带微笑，张开你的双臂、双肘和双手。
法则3：用眼睛去沟通
研究表明，“不断地用眼神沟通可以被理解为互动、优势、信任和说服力……”而“眼神游移不定的人则被认为不太可靠”。在所有的非语言沟通中，眼神沟通也许是最为重要的方式和途径。在非正式的对话过程中，眼神沟通可以提供一条将你与别人相联系的途径，以此你可以获得人格魅力，可以读懂别人的内心。为了更好地定义眼神沟通，我们先来剖析“沟通”（contact）这个词。这个单词包括两个部分：con表示一起、共同，tact来自词根tangere，意思是“接触”（touch）。因此眼神沟通的字面意思就是用眼睛去接触，而不是一瞥，也不是审视，而是足够长时间地注视从而和对方产生接触。在一对一的对话中，你要有一半的时间用眼睛看着对方；在演讲的时候，你的目光应该达及房间里每一个角落的人；在大型的演讲活动中，即便你无法与听众进行实际的目光接触，你也应该看着他们的眼睛。眼神沟通是成功的重要秘诀：对一个人说每一个字的时候，都要用眼神与之沟通。这并不是意味着要盯着别人看——无论如何不能死盯住不放（那可能被理解为有侵犯性或者有敌意），而是在你讲话的时候要看着别人。在美国，这项法则适应于任何正式的、非正式的谈话中，以及各种各样的演讲和演示中。但在其他的国家，这个法则不一定适用，因此要慎重。
法则4：坐得像个领导者
看看员工们：懒散，在座位上扭动，玩着铅笔，搓着双手，膝盖不停地上下抖动。现在再看看你崇拜的领导：坐得笔直，双臂舒服地放在扶手上或者椅背上，双脚放松平放。这些都代表着领导者的尊严——肢体语言表明了这一点。
调查结果告诉我们，要向谈话的对象学习，包括加强眼神的沟通，要以被接受的方式做出反应。如果你希望自己看上去像一个领导者，而并不是像大多数人那样，你就要试试这些肢体表达。
法则5：抬起头
头部受到最多的关注：改变头部的姿态，也就改变了你整体的形象。有很多种有缺点的头部姿势，但是其中最普遍的是埋着头，眼睛向下看或者偷偷地向上看，谦恭的姿态对一个领导者是不适用的。生动的面部表情让你看起来更加友好，这比一张僵硬的面孔要好得多。讲话者点头、微笑，避免过多的动作，面部表情生动，更能吸引倾听者。
法则6：微笑
罗杰•爱克斯特尔（Roger Axtell）在《手势：全球肢体语言及禁忌》（Gestures: The Do’s and Taboos of Body Language Around the World）一书中称微笑为“终极姿态”：它绝对是全球化的，几乎不会被误解。但是，我们中有的人曾被告知，一个人必须表情严肃，以显得认真——这可真是个错误！我的一个学生从他的孙子那里学习到微笑的价值。尽管他是一个快乐的人，但他很少在正式会议或者演示中微笑。他录了一盘在公共会议上演讲的录像带，放给他的孙子看，孩子说：“爷爷，你看上去简直疯了。”这给了他不少的触动，从此他开始经常微笑。恰当的时候，微笑表示信任，表现自信，看上去令人愉快。记住我所说的“露齿微笑”，要露出你的牙齿。当然，你的微笑看上去应该显得自然，而不是像被迫的。
法则7：让语言和动作相协调
学者们称之为一致性。当你的姿态和言辞完全一致时，信息表达将显得十分清晰和充分。相反，如果你口头所说的是一件事，而姿态却似乎是在表达另一件事，结果什么信息都无法清楚地传递给听众。想象一下这种情形吧：比如，你的老板说：“我们对即将到来的这个季度非常乐观。”同时却使劲扭动双手，你心里会怎么想呢？如果你的姿态能够真实反映你的言辞，那么言辞和姿态就可以传递同样的信息。
法则8：表达出真诚
“无论是不是真的，请表达出你的真诚。”这句有趣的俚语出自几十年前的英国喜剧明星弗兰德斯（Flanders）和斯万（Swann）。这句话传递了一个简单的道理：人们倾向于信任那些看起来显得真诚的人。我们已经强调了表达出真诚的要点：眼神沟通、关注对方、展开身体以及给对方以积极的回应。经验表明，那些知道如何避免怒容，不过分自我保护，并能够自如地运用我们这里提到的种种非文字沟通方式的人，看起来比其他人显得更加真诚。不过，尽管如此，我们还是要记住杰纳斯矛盾：穆罕默德•阿里（Muhammad Ali）喜欢咆哮，行为不端，但是他凭借勇气和特立独行的风格最终也能赢得众多追随者。
法则9：自我控制
控制这个词经常出现在本书中。如果你希望领导或说服别人，就需要控制你的语言、外表以及肢体。弱势的发言者经常缺乏控制。他们摆动双臂，做一些不必要的姿势（挠鼻子，用硬币制造声响，玩头发等），他们摇摆不定，来回踱步。如果你想看上去泰然自若，就要控制你的行为。如果你希望用大量的手势或肢体语言来表达激情，自我控制就显得更加重要了。
法则10：伸出手去接触别人
我们用眼神沟通，但切实的接触也可以帮助我们建立关系。这种接触必须是轻微而短暂的，不是过于亲热的，并且要在合适场合（在大多数的生意场合我们更多的是握手而不是拥抱，握手时胳膊有时会相互轻微触碰）。
法则11：通过非文字的沟通影响别人
“当一个人试图去说服别人，他们就会：（1）与倾听者进行更多的眼神沟通；（2）使用多种肢体语言；（3）不断点头表示肯定；（4）通过丰富的面部表情来帮助表达；（5）尽可能避免表现出自我导向；（6）尽量不向后靠在座椅上。”他们还应该尽可能拉近与听众的距离，适当地放松。
法则12：选择合适的标志物
我们都听说过权势的象征物：大房子、别致的汽车、皇冠、权仗、昂贵的服饰、珍奇的珠宝首饰等。如果你想让别人把你看做一个领导者，你就必须拥有象征你领导方式的标志物。你的标志物可以是一个槌子、一块很好的手表、著名品牌的服饰、领口的标志、乳腺癌协会缎带、卡其布的长裤、名牌领带、名牌丝巾或者一件特别的首饰。
法则13：按你希望别人做到的模式规划你的行为
调查表明，成年人的行为取决于他们所见到的行为模式。你想变得开朗？你想亲切地握手？你想让自己的行为显得更加谦恭有礼？你就是老板——竖立一种行为模式，然后看看每个人是如何遵从这种模式的。
法则14：通过非文字语言去鼓励或者阻止
用鼓励的或者阻止的姿势或者眼神向和你一起工作的人（还有客户和销售人员）传达你的意思。当别人在作演示的时候，请点头、微笑，当信息的传达不够明确的时候，要表现出迷惑，要做记录，在结束的时候拍拍他的肩膀，当然，同时也要表扬他的优秀工作。同样地，要用相反的姿态表达你的不满。比如，眯起眼睛、盯着看、皱眉头、握起拳头、环抱双臂或者移开视线以表明你对所见的不满。偶尔，你也可以用一张毫无表情的面容来隐藏心里真实的反应。
法则15：沉默的价值
优秀的演讲者知道这条法则；优秀的领导者知道这条法则；优秀的倾听者也知道这条法则。给别人时间表白，沉默让你更有威严，使你所想要传递的信息更加清晰。在每一次谈话、每一次重要的演讲、每一次会议上，都要策略地表现沉默。回顾过去的磁带，以确定你是否在一刻不停地说，或者在强调的时候有所停顿。回顾过去会议的录像带，看看你是否能够很好地应用这条法则。
3.离开桌椅，走上讲台
随着你的职位日渐提高，你将有更多的机会被邀请发言，向更多不同的听众发表讲话。当众发言的时候，你站在那里，所代表的不是某个人，而是某公司。如果这个人表现得像个下属，意味着这个公司看上去像个下属；如果这个人表现得自信而直率，这个公司就会看上去强大而真诚。要有效地表现你所代表的企业或者行业，就要为你的演示和演讲的姿态做好充分的准备，你的听众在增加，你的这些技能也要随之提高。如果你的动作自然，那么你只需要将其优化并更好地控制。如果你是一个拘谨的发言者，请在每次发言的时候增加些肢体语言。在《肢体政治学》（Body Politics）一书中，南希•亨利（Nancy Henley）写道：“当非文字的姿态是自然而不做作，能和文字的信息相协调并能加强这种信息的传达的时候，能产生最大的影响。”可以肯定的是你的新动作会产生影响，你要不断练习以使这些动作看上去自然而不做作。这部分的思想来自电影导演荣•米克斯（Ron Mix）和我自己的顾问——演员维姬•卡萨瑞特（Vicki Casarett）。
12种讲台姿态
1．姿态放松。导演荣(米克斯创造了一个有用的词组休息姿态。我们发言的时候，大多数时候并没有手势——我们的身体在休息。当没有肢体语言的时候，我们应该采用和保持一种舒适的休息姿态。如果有讲桌，你可以把胳膊放在上面；如果你站在一台电脑旁边，你可以把一条胳膊放在上面；你也可以把一只手放在口袋里。无论你选择哪一种，你的休息姿态应该看上去是舒适和放松的。
2．让你的脚形成一个结实的基座。传统的象征权力的姿态是张开双脚，目视前方。应该避免双脚交叉、跳跃或者抬起一条腿。如果你感觉要摇晃，你的腿可能缺乏力量，换一双舒服的鞋子可能会有所帮助。
3．面向听众。如果使用演示物，应该把它放在你的眼睛能够瞥见的位置，然后面对听众发言。如果需要指点，请站在演示物的旁边，以便不至于转过身去。
4．张开双臂。观看你自己发言的录像带，如果发现你的肘部贴近你的身体，那你就应该学会抬起你的肘部——我的一个学生形容之为“露出你的腋窝”。
5．效仿奥运会选手：在表示成功的时候把双臂高举过头顶。一张新闻照片展现了一位奥运冠军在庆祝成功时向大家高举双臂的胜利姿态。但要注意，这个姿势很有戏剧性——如果你问时间的时候用这个姿势看上去有些愚蠢。
6．表达增长的时候要抬起或者张开你的双臂。表达收缩的时候，则应该让双臂由张开而慢慢合拢或者放低。
7．描述平行的观点时用平行的姿势。从一边掠过到另一边，从上到下或者从一边到另一边做切砍的动作。
8．指点的时候请用张开的手掌，不要用手指头（用手指指点会让人联想到射击，而且通常看上去有敌意）。
9．适时走近和远离听众。比如，如果演讲是针对特定的成员进行的，你可以走向她，然后返回讲台。
10．通过观察成功的演讲者（或者找一个演讲培训师）效仿他们的动作来形成新的姿势。
11．避免粗劣的动作：用拳头敲打桌面，用手指当指挥棒，背对听众，抱臂或耸肩，两腿岔开拳头顶在腰部，看手表，摆弄眼睛、头发、口袋、笔等。
12．在演讲中制造沉默。
当你能够轻松自信应对演讲，你就应该培养自己更多的技能。一个成功的演讲家讲述了这个培养的过程。去年，她要参加一个非常重要的有一千两百位听众的会议。这个会议制定了五个主题，分成若干个小会议，听众可能刚开始的时候就走个精光。于是演讲者尝试了一个有趣的开头。在维姬(卡萨瑞特的启发下，她学了一些新的有难度的动作：这些动作看上去缺乏信心、焦虑、准备不足。在此之前，会议的主持人同意帮忙，在介绍的时候装作很震惊的样子。她脚趾和膝盖向里扣，胳膊一张一合，摆弄着一支笔，眼睛盯着天花板，一会儿弄弄垫肩，一会儿又弄平记录卡片。听众们明白了她的意思，哄堂大笑起来，把这当做一场喜剧——这是一种有挑战性但却非常成功的开场白。这是无声动作的价值的有力证明。
即时练习
请五位同事来评价你工作的风格，或者干脆请一位形象顾问来详谈。
用录像机摄录自己演讲过程中的动作，不要声音。然后，按照上面所提到的动作来做，之后进行自我评估。每次演讲的时候加一个新动作。录下你下一次演讲的过程。当你看这些无声的录像带的时候，记下你所使用的动作，并进行评价。如果你的动作并不是上面所提到的，而确实不错，那么就给它一个名字以便你能记住它。
总而言之，非文字的沟通是帮助你树立权威，给别人建立良好的行为楷模的重要途径。就看你的了，加油！
但是，看起来不错可是不够的，你要讲起话来也像个领导者。
类别：营销与销售 | | 0 条评论, 154 次阅读
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