行销管理论坛

推销员不会说话

                                                            作者：英国《金融时报》专栏作家露西•凯拉韦(Lucy Kellaway)

我招了一位销售人员，他的工作是向银行高管介绍我们的企业。他经常使用“we was”的语法结构，比如，“我们希望(We was hoping)您会把我们视为一家久经考验的供应商”。他还在所有的交流——无论是口头还是书面——中,插入一些不规范的词语，如piece（一件）、reach out（伸出）、going forward（未来）和value added（附加值）等。当我指出这些问题时，他表示这只是他的语言方式，是正常用法，我不应为此担忧。我应该为此担忧吗？

经理，男，50岁

露西的回答

是的，你应该非常担忧——这不是因为你的销售言谈不得体，而是因为当你责备他时，他甚至都没有假装予以注意。

这明确反映出以下两种情况：要么他是一个自命不凡、让人无法忍受的家伙——同时也是个语言杀手；要么就是你这位经理不称职。你不仅没有听听他们如何说话，就把人招了进来；而且你也无法让他们向你表示甚至是最简单的尊敬——表面上的听话。

至于那些俚语和糟糕的语法，本专栏的许多读者都天真地认为，销售人员应该能够清晰、优雅地表达自己的想法。这简直是开玩笑。一些最优秀的销售人员说着最糟糕的傻话，他们从学校毕业时没掌握任何语法。想想货摊上的小贩和他们写的标签Avocado's – 3 for £1（“鳄梨'——1英镑3个”）吧。路过的购物者不会这样想：我不会去买他的东西，因为那一撇放错了位置。

应该注意这些俚语和糟糕语法的唯一理由，是它们是否与企业产品形象不符，或是否使他的话难以理解。如果向那些“高管”们销售的产品相当高端，那就可能属于第一种情况，就是说一个手推车货郎不适合销售这种产品。谈到俚语，这甚至更无关紧要。我认识的大多数银行高管不加几个“reaching outs”或“pieces”就说不出一句话，因此肯定会把你的销售当成自己人的。

我更担心的不是“we was”或“reaching out”这些用法，而是这名销售根本无法清楚地表达自己的想法。他说的真是“我们希望您会把我们视为一家久经考验的供应商(We was hoping you'd recognise us as a sophisticated supplier)”吗？姑且不谈句子中令人生厌的尤赖亚•希普(Uriah Heep)式的风格（译者注，尤赖亚•希普是狄更斯小说《大卫•科波菲尔》中的一个反面角色），真正令人费解的是“久经考验的供应商(sophisticated supplier)”。这究竟是什么意思呢？

读者建议

用钱说话

这一切都是你自己造成的。你说他的工作是联系外部客户，那么，为什么面试中没有彻底暴露他的这种风格？

你是老板，要立下规矩。告诉他，加薪和奖金都取决于他的表现，看看他的态度是否改变。

主管，男，47岁

口头警告

告诉这个想成为沙恩•里奇(Shane Ritchie)的家伙，要么规范自己的语言，要么卷铺盖走人。难道不是这样吗？

匿名，男

交给人力资源部门处理

谈到俚语，我完全同意。我曾经解雇了一名实习生，因为他告诉客户，公司的“企业治理充斥着局部最优化（sub-optimisation，译者注：此词为自己杜撰）”。不过我觉得你不应解雇他，而是应该把他送到企业社会责任、人力资源或其它不会造成影响的部门去。

银行家，男，39岁

销售人员

人们从他那里买东西，或许是因为他打高尔夫，或者他是一个酷哥，或是对他们不那么好笑的笑话开怀大笑。从你一开始招聘这个家伙，我就觉得你的说法相当乏味，是个人就能提出来。销售工作至少80%取决于能否找到（共同点）。

男，匿名

合理建议

真正的问题在于他能否卖出产品。只要他能够带来业务，你肯定能够容忍一个语法不太好的家伙。

另一方面，我坚信这种说法：如果你说话很愚蠢，那么通常你就真的很愚蠢。因此，或许你该让他卷铺盖走人了。



分析师，女，29岁

下一个问题

我丈夫就职于一家并购公司，担任助理职务。他的许多同事都被解雇了，因此现在他每天都工作到深夜，周末也经常加班。在为数不多的空闲时间，他不是睡觉、看电视，就是和朋友喝酒。他开始做这个工作，是为了变成有钱人。但从现在情况看，他今年显然不会拿到太多奖金（如果有的话）。他变得压力很大，且十分焦虑。他睡觉时枕边放着黑莓，并且不停地抱怨。他想找一份新工作——但不知道自己想做什么。我认为目前辞职风险太大，但他的工作对我们两人都造成了伤害。



客户顾问，女，28岁

译者/君悦