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从吃桃看客户心中的产品价值

　　周日的深夜，坐在电脑边写点东西；隐约感到肚子饿了，就想去冰箱里拿个桃吃；但这个想法被不想去洗桃和懒劲打消了，饿就饿一伙，等伙就睡觉去了。就在这时门响了，是海旭回来了；不一伙他走进来，把洗好的桃给我：“老万来一个”我突然有雪中送炭样般的感觉，这正是我现在最需要的，这桃的价值己超越了桃的本身价值。因为在此之前，那堆桃放在冰箱里，都很长一段时间没人去吃。
 　在吃桃时，想起了一个在销售过程中经常被提起的“如何让客户认识到产品的价值是销售工作当中的关键点”问题；一个成熟的销售人员会依据客户的需求，在客户认识到产品价值之后，再进入溢价阶段．而对于新人或许多做销售很久的人员，也会经常犯只看客户需求，而让客户认识到销售产品的真正价值．其实，只要客户认识到你卖的产品价值后，客户怎又会拒绝与你成交呢？
　　新人所犯的错误，往往以为找到客户的需求后，就等于进入溢价成交阶段了．马上把价格报给客户，并准备好建议书的草稿．而等回到客户反馈是，不是成交的信号，而是客户挑三减四的对你的产品提出各种异议；等新人手忙脚乱的处理和答复好所有的异议后，又等来的是新一轮的价格谈判．好不容易走到这个份上，怎能让到嘴的肉给跑了呢？于是，又是三番五次的请经理报批最惠价格，经理一开始为了让新人早点上路．也会给予很大的支持，但往往客户还是要你把价格再低一些，他们才原意签单．其结果我们不难预料，即使成交利润也是极低的，甚至无利可图．
　　针对有一定经验的销售人员，也会因业绩和竞争对手的压力；而忽视让客户认识到产品价值后，才能向后推进．往往还没等客户完全认同产品价值，就迫不及待的把价格报过去．生怕竞争对手会强先一步进入溢价阶段．其实，站在客户的角度来想想．如果是你要去买商品，你没认识到所选购的商品的价值你愿意掏钱去买吗？与竞争对手一起竞争，关键点还是让客户认识到你的产品要比对方的产品有更多价值，才会选择你．因为只有客户认可产品价值后，你溢价的空间才会大，才会从容．并且在你下一步的推进过程中，你不会那么被动．相反你会变得很主动，因为你知道客户所需要的东西；换句话说，你找到了客户需要后面的利益．
　　在我们的销售过程中，这个环节千万别忽略；不能在后面的销售推进过程中，你会变得很被动．牢记找到客户的需求并不等于找到利益点．而是要在客户需求的基础上，让他认可产品价值后他才会清晰的看清自己的利益占．